Welgestelde ondernemers kunnen enkele van de beste klanten zijn die een adviseur kan hebben. In veel gevallen hebben ze niet alleen veel eigen geld om te investeren, maar hebben ze ook een pensioen- of uitkeringsplan nodig voor hun bedrijf. Dit type account kan gemakkelijk een aanzienlijke stroom inkomsten voor adviseurs worden, en zoals je je kunt voorstellen, is de concurrentie om dit type klant te landen fel.

Statistieken tonen aan dat succesvolle ondernemers een substantieel deel van de welgestelde huishoudens in Amerika uitmaken. Hier zijn enkele tips die adviseurs kunnen gebruiken om zichzelf effectief aan deze potentiële klanten te verkopen. (Voor gerelateerde informatie, zie: Hoe individuen met een hoge nettowaarde als klanten kunnen aantrekken )

• Maak een ideaal klantenprofiel: De eerste stap naar een succesvolle marketingcampagne is het bepalen van de doelgroep. Met wat voor soort bedrijfseigenaar wil de adviseur werken? Zullen zij alleenstaand zijn, getrouwd of kinderen hebben? Andere vragen zijn onder meer of de adviseur met eigenaren van een specifiek type bedrijf wil werken, zoals accountantskantoren of autoreparatiebedrijven. Andere criteria voor selectie zijn geografische locatie, hoeveelheid belegbare activa of een belangrijke financiële kwestie die moet worden aangepakt, zoals pensioen- of successieplanning. Zodra de basiscriteria zijn vastgesteld, kunnen adviseurs hun focus nog verder verfijnen na een periode van tijd waarin ze hebben ontdekt welke subgroepen het meest winstgevende onderdeel van hun klantenbestand vormen. Adviseurs die duidelijke antwoorden op deze vragen hebben, kunnen een meer gerichte - en waarschijnlijk succesvolle - marketingcampagne voeren. (Zie voor verwante literatuur: Tips voor het werven van rijke klanten. )
• Vraag om verwijzingen: Adviseurs moeten hun bestaande basis van ideale klanten benaderen en om verwijzingen vragen. Ze kunnen hetzelfde niveau van service bieden aan hun collega's als ze krijgen, en dit kan adviseurs vaak helpen hun beste klanten te klonen. Netwerken met professionele verenigingen waar uw topklanten lid van zijn, is een andere optie, net als het sponsoren van een evenement voor hen, zoals een golftoernooi met een financieel seminar. Vrijwilligerswerk om te spreken op een van hun professionele verenigingsevenementen zal een adviseur ook een ideaal vast publiek geven.
• Word de CFO van de Cliënt: Handelen als een niet-officiële werknemer voor een eigenaar van een klein bedrijf kan voor hem of haar een uitkomst zijn, omdat financiële directeuren vaak de eigenaar of CEO helpen om slimme financiële beslissingen te nemen voor het bedrijf. Veel succesvolle adviseurs die met deze klanten werken, hebben ontdekt dat hun klanten het erg leuk vinden om ze in deze hoedanigheid te laten functioneren, omdat het hen helpt een emotionele band met de adviseur te kweken.De CFO-service moet echter echt zijn en alle aspecten van het leven van de eigenaar behandelen, zoals estate en successieplanning, naast asset management. Adviseurs die de eigenaren kunnen helpen bij het nemen van moeilijke financiële beslissingen voor het bedrijf (zoals het uitbreiden van of uitbreiden), kunnen ook een extra service leveren die op lange termijn van onschatbare waarde kan zijn. (Voor gerelateerde informatie, zie: Klantentips met hoge nettowaarde voor financieel adviseurs. )
• Word een bron van second opinions: Adviseurs die zich hebben bewezen bij hun klanten kunnen een niet-officiële verwijzingsbron door hen te vragen hun vrienden en relaties een gratis, vrijblijvende beoordeling van hun financiën te sturen. Dit kan veel eenvoudiger en minder bedreigend zijn dan verwijzingen te vragen, maar adviseurs moeten eerlijk naar elke situatie kijken om te zien of die klant geschikt is voor hen. Zo niet, dan moeten ze ze doorverwijzen naar een geschikte professional en alleen diegenen houden die bij hun stijl passen.

De bottom line

Adviseurs die welgestelde bedrijfseigenaars als klanten zoeken, kunnen in deze marktniche echt goud vinden als ze de tijd nemen om het correct te benaderen. Deze tips kunnen adviseurs helpen om het type bedrijfseigenaar te laten landen en houden dat hun praktijken jarenlang zal laten groeien en bloeien. (Voor gerelateerde informatie, zie: Top 10 tips voor het winnen van vermogende klanten. )