Van 2014 tot 2016 is de sector consumentenverpakte goederen (CPG) exponentieel concurrerender geworden, omdat voorheen middelmatige CPG-bedrijven de kloof tussen zichzelf en de winnaars van de sector kleiner hebben gemaakt, ook wel bedrijven genoemd die overschrijden hun referentiegroep in categorieën waarin ze concurreren. Uit het meest recente onderzoek van McKinsey in samenwerking met Nielsen en de Grocery Manufacturers Association blijkt dat de kloof tussen de omzetgroei van de winnaars en niet-winnaars aanzienlijk is gedaald van 5,4% in 2014 tot slechts 1%. in 2016. Die 110 basispunten zijn echter nog steeds aanzienlijk in de trage groeimarkt van vandaag; dus CPG-bedrijven zouden er verstandig aan doen zich te houden aan McKinsey's volgende vijf aanbevelingen voor het verkrijgen van extra marktaandeel.

Bronnen aanpassen voor groeiplaatsen

Door te investeren in specifieke capaciteiten creëren winnende bedrijven functionele expertise, zoals prijzen of klantinzichten, terwijl ze enorme hoeveelheden gegevens van winkels verzamelen. Alle winnaars verzamelen winkelstatistieken van retailers, terwijl de meerderheid van de winnaars bovendien couponaflossing en loyalty-kaartanalyse ontvangt om gebieden met hoge groei verder te begrijpen en te verzilveren. McKinsey identificeert deze groeigebieden als consumentensegmenten, demografische groepen en specifieke kanalen zoals regionale supermarktketens en dollarwinkels. Door functies van de marketing- en verkoopafdelingen samen te voegen, kunnen winnende bedrijven beslissende zetten maken binnen deze groeiperioden.

Investeren in samenwerking tussen retailers

Alle deelnemers aan een enquête melden zich betrokken bij gezamenlijke bedrijfsplanning. Winnende bedrijven zijn echter 2. 6 keer zo geneigd om middelen uitsluitend toe te wijzen aan samenwerking met belangrijke retailers, en koesteren wat McKinsey omschrijft als machtspartnerschappen. Met een concentratie op cross-functionele samenwerking in de gehele waardeketen, neemt 40% van de winnaars, tegenover 7% van de anderen, ten minste drie keer per jaar deel aan de vergaderingen van de directie. Daarnaast is er een grotere kans dat ze leiden tot categoriemanagement en de CEO in deze vergaderingen. Insight-based selling is al prominent aanwezig bij de meeste retailers. De meeste CPG-bedrijven beginnen echter pas met het verzamelen van klantinzichten en delen deze informatie al met hun belangrijkste retailpartners. In feite deelt driekwart van de winnaars deze gegevens wekelijks met belangrijke accounts, terwijl het resterende kwartaal indien nodig in realtime samenwerkt met hun winkeliers.

Volg een datacentrische aanpak van toplijngroeimanagement

Handelsbevordering, assortiment en prijzen worden een steeds belangrijker factor in de besluitvorming, ook wel revenue growth management (RGM) genoemd.Bedrijven die beter presteren dan concurrenten in RGM hebben een marge-uitbreiding tot 500 basispunten. Steeds meer winnende bedrijven gebruiken state-of-the-art analytische technieken en hulpmiddelen om dagelijks de prijzen van de schappen te bepalen. Gebruikmakend van statistieken die beide activiteiten omvatten, zoals plaatsing van promotieweergave en uitkomsten, zoals verkoop, volgen winnaars een complete set waardevolle prestatiegegevens, gebruiken deze om formele beoordelingen uit te voeren die kijken naar afwijkingen van het handelsinvesteringsprotocol en hebben strikte consequenties voor te hoge uitgaven . Bovendien zijn winnende bedrijven aanzienlijk assertiever dan hun collega's als het gaat om het voorstellen van assortimentswijzigingen aan retailers. Gezien elk mogelijk product, niet alleen hun eigen, zijn winnaars meer succesvol in het verkrijgen van detailhandelaren om in te stemmen met hun voorgestelde wijzigingen door kwalitatieve consumentenonderzoeken aan te halen naast de potentiële financiële impact op de detailhandelaar.

Focus op Omnichannel Retail

Met behulp van een reeks kanalen om de winkelervaring van een klant te verbreden, omvat omnichannel-detailhandel winkels, mobiele winkels, telefonische verkoop, online winkels en elk ander medium van transacties met een klant. CPG-bedrijven zijn het er echter allemaal over eens dat e-commerce de komende vijf jaar de belangrijkste driver voor verandering zal zijn, wat 29% van de winnende bedrijven ertoe aanzet om accountteams binnen de kantoren van Amazon samen te brengen. com Inc. (NASDAQ: AMZN AMZNAmazon. com Inc1, 120. 20 + 0, 77% gemaakt met Highstock 4. 2. 6 ). Daarnaast is het merendeel van de winnaars van plan om hun investering in multikanaals, drugs- en kruidenierswinkels te vergroten, zoals The Kroger Co. (KRKroger Co21. 62 + 0 56% Created with Highstock 4. 2 6 ) en Wal-Mart Stores Inc. (WMT WMTWal-Mart Stores Inc 89. 27-0.46% Created with Highstock 4. 2. 6 ). Bovendien is 50% van de winnaars, tegenover slechts 7% van de niet-winnaars, van plan om investeringen in multichannel of online categorespecialisten zoals Sephora te verhogen. com en luiers. com. In vergelijking met hun collega's rapporteert McKinsey dat winnende bedrijven meer statistieken verzamelen en analyseren van online retailers en passende 2. 4 keer meer werknemers aan online verkoop. Creëer een Factory of Insights

Managers van winnende bedrijven hebben twee keer zoveel kans om geavanceerde analyses als cruciaal voor de bedrijfsstrategie te zien. Met behulp van een fabriek van inzichten, waaronder analytische hulpmiddelen, modellen en processen, kunnen deze bedrijven inzichten op winkelniveau en op stadsniveau creëren, die beslissingen over de gehele commerciële organisatie beïnvloeden. Bovendien werkt het merendeel van de winnaars maandelijks het klant- of kopersinzicht bij.

Samengevat tonen de vijf imperatieven van McKinsey aan dat CPG-bedrijven met succes kunnen profiteren van hun concurrentie door tools, inzichten en big data te gebruiken om hun channel- en klantenbeheerstrategieën aan te sturen.