Veel financieel adviseurs hebben hun werkwijze gebaseerd op het aantal bedrijfsmiddelen dat ze beheren. Hun brood en boter komen van de vergoedingen die zij in rekening brengen en die gebaseerd zijn op de portefeuilles van hun klanten. Maar deze vorm van compensatie is de afgelopen jaren onder vuur gevallen door enkele experts uit de sector. De komst van robo-adviseurs heeft deze praktijk ook bemoeilijkt voor adviseurs om te rechtvaardigen. Hoewel de beheersvergoeding voor activa (AUM) al een lange tijd een goed idee leek, kan het zijn dat de huidige trends in de markt het tot het verleden behoren.

Waarom het werkt

Toen adviseurs begonnen met het in rekening brengen van AUM-vergoedingen aan hun klanten, vertegenwoordigde dit een schitterende stap omhoog van op commissie gebaseerde verkopen. Onder dat model won de makelaar of planner ongeacht hoe de investering presteerde, omdat ze simpelweg werden betaald om een ​​transactie tot stand te brengen. Het AUM-vergoedingsmodel leek dus een goede oplossing, omdat het de financiële belangen van de adviseur rechtstreeks afstemde op die van de klant. Wanneer de activa van de klant in waarde stijgen, neemt ook het honorarium van de planner toe. Daarom zullen planners veel meer geneigd zijn om actief toezicht te houden op het geld van hun klanten om ervoor te zorgen dat ze in waarde toenemen. Veel klanten beschouwen dit vergoedingsmodel als veel eerlijker dan het provisiereglement. (Zie voor meer informatie: Trends die financiële adviseurs uitdagen ).

Waarom het gebrekkig is

Hoewel het AUM-model in veel gevallen een beter alternatief lijkt dan commissies, wordt het schaalvoordeel van de schaal niet zo goed behandeld. Het feit is dat het vaak niet meer tijd of moeite kost om een ​​groot account te onderhouden dan een klein account. Een klant met een portfolio van $ 1 miljoen kan bijvoorbeeld dezelfde beleggingsstrategie gebruiken als iemand die slechts $ 10.000 heeft belegd bij dezelfde adviseur. Maar de strategie vereist dat hetzelfde type en aantal transacties in beide accounts worden geplaatst. Op het grote account wordt echter 100 keer het bedrag in rekening gebracht dat het kleine account voor dezelfde service betaalt. Dit type discrepantie is in de meeste gevallen moeilijk te rechtvaardigen.

Natuurlijk bieden de meeste adviseurs veel meer diensten dan louter vermogensbeheer. Maar deze diensten vereisen ook vaak dezelfde hoeveelheid tijd en moeite van de kant van de planner, ongeacht de grootte van het account van de klant. Het maken van financiële en investeringsplannen en het persoonlijk ontmoeten van klanten kan even tijdrovend en uitdagend zijn voor klanten van elke omvang, maar degenen met grote accounts subsidiëren meestal de kleine klanten met hun AUM-kosten. Sterker nog, veel adviesbureaus die een kosten-batenanalyse uitvoeren op hun klantenbestand en die de omzet wegen tegen de totale kosten van het onderhouden van elke account, kunnen ontdekken dat ze geld verliezen aan hun kleine klanten, en dat slechts een relatief klein percentage van hun klantenbestand maakt ze echt geld.(Zie voor meer informatie: Shrinking Management Fees: hoe adviseurs hen kunnen beschermen .)

Belangenconflicten

Een ander belangrijk nadeel van het AUM-vergoedingsmodel is het potentiële belangenconflict dat is ingebouwd deze regeling. Bijvoorbeeld, een adviseur die een geregistreerde beleggingsadviseur (RIA) en een gecertificeerde financiële planner (CFP) is, wordt door een klant benaderd over een aanzienlijke investeringsmogelijkheid. De adviseur is gebonden door de fiduciaire standaard om onpartijdig advies te geven aan de klant, maar de klant wil een miljoen dollar nemen van de rekening die hij of zij heeft met de adviseur om een ​​stuk onroerend goed te kopen. Als dit echt een goed idee is, knipt de adviseur zichzelf op de knieën door alleen het juiste antwoord te geven. Dit dilemma kan in veel gevallen moeilijk zijn voor adviseurs om te slikken, en het heeft geleid tot een groeiend sentiment in de industrie dat een flat-retainer-model een betere oplossing kan zijn. Dit kan ervoor zorgen dat zelfs kleine accounts winstgevend zijn en de schaaleconomie van het AUM-model elimineren.

De komst van robo-adviseurs maakt het voor adviseurs ook steeds moeilijker om een ​​percentage of meer aan klanten in rekening te brengen voor het uitvoeren van routinematige activabeheerklussen wanneer deze geautomatiseerde programma's hetzelfde kunnen doen tegen een fractie van de kosten. Maar deze programma's kunnen geen emotionele geruststelling bieden tijdens bearmarkten en kunnen cliënten niet persoonlijk ontmoeten wanneer ze advies of input nodig hebben over een kleverige financiële kwestie waarbij andere familieleden of begunstigden betrokken zijn. Adviseurs kunnen daarom verstandig zijn om meer te gaan opladen voor de dingen die alleen zij kunnen doen en hun asset-gebaseerde compensatie in ruil daarvoor terug te schroeven. (Zie voor meer informatie: Wat het Fiduciary Policy-beleid van DoL betekent voor adviseurs .)

De bottom line

De AUM-vergoeding zal waarschijnlijk nog geruime tijd door veel adviseurs worden gebruikt, maar de het nut komt steeds meer in het geding bij zowel consumenten als industriële waarnemers. Een flat-retainermodel kan een eerlijkere manier zijn om kosten in rekening te brengen voor financiële planning, maar dit zou de totale vergoeding die door adviseurs wordt verdiend drastisch kunnen verminderen. (Zie voor meer informatie: Hoe financieel adviseurs zich kunnen aanpassen aan Robo-adviseurs .)