De levensverzekeringssector is geen gemakkelijke industrie om in te breken of erin te slagen. Volgens het Bureau of Labor Statistics (BLS) zijn er 443, 000 agenten voor levensverzekeringen in de Verenigde Staten, en tegen 2022 zullen nog eens 45, 900 de beroepsbevolking betreden. Met een Amerikaanse bevolking van 321 miljoen vanaf 2015, biedt de levensverzekeringsindustrie één agent voor elke 726 mensen. Deze zeer concurrerende omgeving is bevorderlijk voor het invullen van de levensverzekeringsbehoeften van Amerika, maar het kan een moeilijke omgeving blijken te zijn voor een agent die doorgaans van commissies uit de verkoop leeft.

Het burn-out percentage voor agenten voor levensverzekeringen is hoog. Meer dan 90% van de nieuwe agenten stopte het bedrijf binnen het eerste jaar. Het tarief stijgt tot meer dan 95% wanneer verlengd tot vijf jaar.

Salaris bij een levensverzekeringsagent

Er zijn verschillende factoren die ervoor zorgen dat zoveel agenten uit levensverzekeringen het bedrijf verlaten. De meest voorkomende is dat ze simpelweg niet de kost kunnen verdienen. De overgrote meerderheid van de banen in de verkoop van levensverzekeringen zijn directe provisies. Dat betekent geen basissalaris - zelfs geen minimumloon - en geen voordelen. Werkgevers komen hiermee weg door hun vertegenwoordigers niet als stafmedewerkers maar als onafhankelijke contractanten te classificeren. Als dusdanig, garandeert het plaatsen van een werkweek van een volledige week geen volledige weekloon of enige betaling. Je zou meer dan 40 uur kunnen werken, maar als je geen verkoop doet, krijg je die week geen salaris.

Een paar bedrijven bieden wel de status van hun verkoopmedewerkers aan, met een laag basissalaris en voordelen. Agenten bij deze bedrijven houden echter vast aan rigide productiequota. Mis je maandelijkse verkoopdoel meer dan een of twee keer, en je zou de deur kunnen zien.

Waarom agents stoppen

Iets anders dat veel agents niet aankunnen, is de sleur. Het vinden van prospects is moeilijk, zelfs met het benutten van de kracht van internet. Veel verzekeringsmaatschappijen werven nieuwe agenten met de belofte van overvloedige leads, maar zodra ze aan het werk zijn, merken deze agenten dat de leads lang niet zo overvloedig zijn als het bedrijf suggereerde. Agenten die leads van hun werkgever krijgen, verdienen bijna altijd lagere provisies in ruil. Bedrijfsleads hebben de reputatie moeilijk te zijn. Wanneer nieuwe agenten stoppen, herschrijven hun managers vaak de leads die ze aan de volgende batch nieuwe medewerkers zijn toegewezen. Tegen de tijd dat je je eerste stapel bedrijfsleads krijgt, zijn ze misschien al door een half dozijn ex-agenten geroepen.

Exclusieve leads, als je ze kunt vinden, zijn erg duur. Uw close-rate, oftewel het percentage leads dat u daadwerkelijk verkoopt, moet fenomenaal zijn om zelfs met exclusieve leads te breken.

Om deze redenen zijn veel agenten van levensverzekeringen op de ouderwetse manier bezig met cold-calling en deurkloppen.Deze methoden werken nog steeds, zelfs in de 21 ^st eeuw, maar ze vereisen veel doorzettingsvermogen en een zeer dikke huid. Zelfs de beste verkopers ter wereld horen het woord 'nee' veel meer dan dat ze 'ja' horen. Afwijzing is een groot deel van het werk, en je moet het omarmen als je succesvol wilt zijn. Veel leads hangen op of sluiten de deur in je gezicht voordat je je pitch kunt beginnen. Als de afwijzing onder uw huid komt of u verslijt, is de verkoop van levensverzekeringen niet de juiste carrière voor u.

Verkoop van levensverzekeringen

In vergelijking met de meeste producten en diensten is levensverzekeringen moeilijk te verkopen. Overweeg wat er gebeurt als een prospect een auto kavel bezoekt. Eerst parkeert hij de oude hoop die hij wanhopig wil vervangen. Vervolgens, na een vluchtige introductie van de verkoper, klimt hij achter het stuur van een nieuwe auto, neemt de geur van de nieuwe auto in zich op en bewondert alle gadgets en functies die zijn huidige voertuig niet heeft. Hij start het op en rijdt het rond het blok, waarbij hij mentale aantekeningen maakt van de stille, comfortabele rit en uitstekende wegligging. Al die tijd voert de verkoper psychologisch judo uit vanaf de passagiersstoel, zodat hij het vooruitzicht heeft dat hij voor een lage maandelijkse betaling met zijn oude auto klaar kan zijn en binnen enkele minuten kan upgraden naar deze superieure rijervaring.

Soortgelijke scenario's spelen zich dagelijks af in timeshare-resorts, bootdealers en high-end elektronicawinkels. De aanwezigheid van een aantrekkelijk product dat de klant kan zien, aanraken en ruiken, maakt het werk van de verkoper veel gemakkelijker en leidt vaak tot een impulsaankoop door de klant. Levensverzekeringen bieden daarentegen geen directe bevrediging. In feite biedt het geen enkele voldoening of voordeel tot het vooruitzicht dood is. Het is een moeilijke eerste stap om je prospect te laten erkennen en bespreken dat hij gaat sterven. Wanneer en als je die hindernis opruimt, is je volgende taak het creëren van een gevoel van urgentie, dus hij koopt meteen. Het verlaten van de afspraak zonder ondertekend papierwerk betekent bijna altijd dat je dat vooruitzicht voor altijd hebt verloren. De klant is misschien oprecht als hij zegt dat hij erover zal nadenken, maar de kans is groot dat hij er geen vijf minuten over nadenkt nadat je de deur uitloopt.

Aan de heldere kant

OK, nu voor het goede nieuws. De verkoop van levensverzekeringen biedt een aantal voordelen die moeilijk te vinden zijn in andere loopbanen.

Voordeel 1: gemakkelijke toegang

Ten eerste is het gemakkelijk om een ​​makelaar in levensverzekeringen te worden. Er zijn geen onderwijsvereisten die hoger zijn dan een middelbare schooldiploma. In sommige staten moet je een licentiecursus volgen en slagen voor een examen, maar naar waarheid is dit net zo eenvoudig als een spellingstest van het vijfde niveau.

Voordeel # 2: Job Prospects

Ten tweede zijn de banen in levensverzekeringen overvloedig en zijn ze gemakkelijk te vinden. De online vacaturesites, zoals Monster. com en craigslist, zitten er vol mee. Als je CV op een site zoals LinkedIn wordt geplaatst, kun je zelfs gecontacteerd worden door bedrijven die hun agenten willen laten zwellen. Omdat de meeste bedrijven op commissiebasis betalen zonder gegarandeerd inkomen aanbieden, hebben ze geen enkele reden om de aanwerving te beperken.Ze bieden werk aan iedereen die geïnteresseerd is en hopen dat een klein percentage productieve agenten wordt. De meeste bedrijven vergoeden zelfs de kosten van het verkrijgen van uw licentie, al was het maar nadat u een bepaald bedrag in premium dollars hebt verkocht.

Voordeel # 3: het geld

Levensverzekeringen bieden veruit de grootste provisies in de verzekeringssector. De typische eerstejaars commissie voor een autoverzekering is 10 tot 15% van de premie. Voor een ziekteverzekering is dit 20 tot 25%. Levensverzekeringen betalen vaak 100% of meer van de premie. Dit betekent dat als u een polis met een premie van $ 100 per maand verkoopt, u ​​in het eerste jaar in totaal $ 1, 200 commissie over dat beleid betaalt.

Naast de hoge commissies doen sommige levensverzekeringsmaatschappijen hun agenten zes tot twaalf maanden aan commissie op een polis, in plaats van dat ze het als verdiend beschouwen. Voor dat beleid van $ 100 per maand, met een voorschot van zes maanden, ontvangt u een cheque van $ 600 op de dag waarop het beleid wordt uitgegeven. Het nadeel is dat de polis vervalt voordat er zes maanden verlopen zijn; als dat gebeurt, brengt uw werkgever het onverdiende deel van uw voorschot terug.

Voordeel # 4: passief inkomen

Het beste van alles is dat je als succesvol levensverzekeringsagent onderweg veel geld kunt verdienen. Naast de directe commissie die u verdient met de verkoop van een polis, krijgt u verlengde commissies voor dat beleid zolang het van kracht is. Een volledig levensbeleid gekocht door een 30-jarige die 90 jaar oud is en de polis behoudt, zijn hele leven betaalt je bijvoorbeeld voor 60 jaar commissies. Uw commissiepercentage op een polis daalt na het eerste jaar, maar u blijft 5% tot 10% verdienen zolang de verzekeringnemer zijn maandelijkse premie betaalt. Dit is passief inkomen dat u elke maand ontvangt zonder zelfs maar uit bed te hoeven stappen.

Veel levensverzekeringsagenten die al 20 jaar of langer in het bedrijf zijn, hebben genoeg verlengingsprovisies die zijn opgebouwd om een ​​uitstekend bestaan ​​te leiden zonder ooit een nieuw beleid te hoeven verkopen - het verdienen van meer dan $ 10.000 per maand, ongeacht of ze verkopen een enkel nieuw beleid.

Hoe u een succesvolle verzekeringsagent kunt worden

Om meer te verkopen dan concurrenten doet u altijd aan levensverzekeringen en moet de juiste hoeveelheid voorbereiding worden voltooid vóór elke verkoopvergadering voor klanten. Een agent moet overwegen wat de behoeften van de individuele klant zijn vóór de vergadering en zijn taal richten op een manier die de behoeften van de klant relateert aan de voordelen van de producten. Op deze manier begrijpt de klant volledig hoe het beleid in zijn leven past en hoe de verzekeringsagent de structuur van het beleid heeft aangepast aan zijn omstandigheden. Als een klant bijvoorbeeld eerder aan een agent heeft verteld dat zijn gezin over een paar jaar met een ander kind wil uitbreiden, moet de agent aan de klant uitleggen hoe het beleid is gestructureerd met een nieuwe baby in gedachten. De klant moet onmiddellijk zien hoe grondig en volledig de agent het beleid heeft aangepast.

De verkoop is eenvoudiger wanneer de klant de voordelen van de overeenkomst volledig begrijpt, het nieuwe gevoel van veiligheid dat de familie van de klant biedt, en de empowerment die hij ervaart door een contract te kopen om anderen te laten zien hoe hij om hem geeft hun persoonlijke financiën beschermen.

Zonder een gevoel van niet-aflatende belangstelling, intriges, opwinding en urgentie te hanteren ten opzichte van de behoeften die anderen hebben voor de langetermijn beschermende voordelen van levensverzekeringen, kan een levensverzekeringsagent de belangrijkste boodschap niet communiceren aan cliënten, namelijk dat het leven verzekering biedt meer dan een andere factuur aan het einde van de maand of het jaar.

Communicatie verbeteren

De richting en nauwkeurigheid van berichten die aan clients worden afgeleverd, is van cruciaal belang wanneer een agent de dialoog met een toekomstige klant begint. De boodschap, of deze nu verbaal of geschreven is, moet communiceren dat diegenen die geïnteresseerd zijn in het stollen van de goede prestaties van hun financiële zaken, een levensverzekering moeten gebruiken om dat doel te bereiken. De boodschap die klanten ontvangen zou moeten zijn dat levensverzekeringen op hetzelfde belangrijke niveau bestaan ​​als aandelen en obligaties. Een professional begrijpt de producten zodanig dat de gegeven redenen deugdelijk zijn.

Om de communicatievaardigheden te verbeteren, kunnen agenten oefenen met het leveren van hun productverklaringen voor een spiegel, zichzelf opnemen en luisteren naar hoe verklaringen van producten klinken, en retorten voorbereiden op algemene bezwaren van klanten.

Vertrouwen is sleutel

Vertrouwen speelt een grote rol bij het vermogen van een agent om de juiste boodschap aan de persoon te geven, die kan redeneren dat het contract zo nodig een document is als een testament, een aandelen- en obligatieportfolio of een trust die is gecreëerd om het landgoed te beschermen. Professionals zijn zeer gearticuleerd en in staat om hun boodschappen aan hun publiek tegemoet te komen. Zonder voldoende tijd te hebben besteed aan het nadenken over de consequenties van het zonder verzekering gaan en het reëel maken van de mogelijke verliezen, is een agent niet in staat op overtuigende wijze de impact van die verliezen te verklaren.

Energieniveaus handhaven

Omdat de industrie zeer concurrerend is, zijn inspanning, energie en uithoudingsvermogen de sleutelwoorden. Een agent maakt zeker geen verkoop met elk individu of bedrijf dat hij benadert, en om deze reden is een hoge mate van motivatie van cruciaal belang. De meeste agenten vinden hun eigen verkoopkansen in plaats van een bedrijf langs geïnteresseerde klanten door te geven. Om een ​​constante stroom namen beschikbaar te houden en om niet te veel tijd te spenderen aan personen die misschien wel beleefd zijn maar niet geïnteresseerd zijn, moet een succesvolle agent een degelijke methode implementeren om nieuwe oren te vinden voor een verzekeringsdiscussie.

De beginjaren van een agent kunnen weekenduren, later uren tijdens de week en reizen naar klanten vereisen die geen overeenkomst kopen of die om niet-productieve redenen moeten worden voldaan. De levensstijl van een agent is niet bevorderlijk voor een normale 40-urige werkweek. Om consequent nieuwe pistes van leads aan te bieden om te plannen tegen de hoge afwijzing en slagingspercentage, moet een agent op zoek gaan naar nieuwe kansen alsof de oude niet zijn gebeurd.

Voorbeeldig zijn in klantinteracties

Professionals die werkzaam zijn in de branche, zorgen ervoor dat hun naam en functie worden onthouden lang nadat ze met zichzelf hebben gepraat of zichzelf aan potentiële klanten hebben voorgesteld. De persoonlijkheid van een agent moet groot genoeg zijn om actueel te zijn in de geest van een klant zonder aanstootgevend te zijn.Interpersoonlijke vaardigheden en relatieopbouw, bovenop competentie met producten en uithoudingsvermogen, is uitermate belangrijk. Succesvolle agenten tonen zichzelf als bekwaam, betrouwbaar en stabiel naast het zijn van experts in hun vakgebied.

De agent die een potentiële klant ontmoet, moet iets belangrijks en urgent onder de aandacht van de klant brengen zonder te veel druk uit te oefenen of agressief te lijken. Dit is een moeilijk talent om te beheersen; wanneer je interactie hebt met toekomstige cliënten, wees dan smaakvol, gebruik je gezond verstand en sympathiseer met de behoeften en emoties van anderen. Wees niet aanstootgevend of opdringerig.

Vraag anderen om over u te praten

Verwijzingen vormen een groot deel van het opbouwen van een bedrijf dat op zichzelf staat. De ideale situatie doet zich voor wanneer de interacties met klanten zo positief zijn dat zij, zonder de dwang of het verzoek van de agent, zich inspannen om de diensten van de agent aan te bevelen aan vrienden, familie en collega's. De krachtigste bron van marketing is mond-tot-mondreclame en het beste deel is dat deze vorm van marketing gratis is. De interacties tussen de agent en de klant moeten goed genoeg zijn dat de klant over "mijn verzekeringsagent" wil opscheppen aan anderen. Soms dient alleen heel aardig zijn voor een persoon als een katalysator.

The Bottom Line

Wie zin heeft in het verkopen van levensverzekeringen - en het doorzettingsvermogen om door de moeilijke eerste jaren heen te werken - kan veel geld verdienen en met pensioen gaan met een hoge financiële waarde. Levensverzekeringsagenten moeten echter, om succesvol te zijn, pijn op korte termijn accepteren in ruil voor winst op de lange termijn.