Volgens studies bestaat er een vacuüm in de financiële adviesruimte als het gaat om het bedienen van de vermogensplanningbehoeften van vermogende families. Het lijkt erop dat adviseurs over het algemeen niet het vertrouwen hebben dat nodig is om deze kritieke en vaak gevoelige ruimte aan te pakken. Hun terughoudendheid is begrijpelijk. Immers, het nemen van verantwoordelijkheid voor de langetermijnverwachtingen van een familie heeft diepere psychologische gevolgen, bijvoorbeeld het ontwikkelen van een model voor activaspreiding voor een beleggingsportefeuille. Nalatenschappen, beslissingen over bedrijfssuccessie, filantropische impulsen - dit zijn gevoelige kwesties voor zelfs de meest functionele gezinnen. Schud in aloude bagage en je bent in een door en door netelig gebied.

Maar adviseurs die bereid zijn om als eerste in rekening te brengen, doen niet alleen goed voor families en hun multi-generaties toekomst, maar zullen waarschijnlijk ook een stijging van de vergoedingen ervaren. Simpel gezegd: de estate planning niche vertegenwoordigt een mogelijkheid om te grijpen. (Zie voor meer informatie: Cliënten met veel netwaarde vinden en behouden .)

Vitale vragen

Om ruimte in dit gebied te creëren, is een hub en spoke aanpak vereist, waarbij adviseurs moeten netwerken met een team van externe professionals. En dit houdt in dat eerst een diepgaand inzicht wordt verkregen in de geschiedenis van een gezin om aan deze strategische partners te rapporteren. En hoe gedetailleerder het dossier van een gezin is, hoe beter ze kunnen worden bediend. Dit maakt rigoureuze intakegesprekken met gezinnen een kritische oefening, waarbij de volgende vragen van vitaal belang zijn voor de discussie:

• Hoeveel kost elk gezinslid om de levensstijl te behouden die ze gewend zijn?

• Hoeveel geld vinden ouders dat hun kinderen verdienen?

• Hoe wordt de volgende generatie verzorgd om bedrijven over te nemen?

• Hoeveel geld wordt er aan familiestichtingen toegekend?

• Wie heeft governance over bedrijven en stichtingen?

• Welke waarden zijn belangrijk om door te geven aan toekomstige generaties?

• Welke familieleden hebben een gezonde kijk op rijkdom? Wie misbruikt geld?

• Wat was de historische fiscale behandeling?

• Hoe zijn schenkingsproblemen historisch behandeld?

Deze richtlijnen zijn uitstekende toegangspunten om de dialoog op gang te brengen. Maar om klanten echt te leren kennen, moeten adviseurs hun gesprekken op een organische manier laten evolueren, zodat cliënten zich vrij voelen om de emotionele drijfveren te confronteren die hun belangrijkste beslissingen bepalen. Dit kan worden bereikt door open vragen te stellen in plaats van numeriek gebaseerde vragen. In plaats van te vragen: "Hoeveel werknemers staan ​​op uw loonlijst? "Vraag:" Wat vind je leuk aan deze branche? "Deze psychologische benadering zal macro-doelen blootleggen en de estateplanning voor adviseurs en hun collega's een nieuwe impuls geven.(Zie voor meer informatie: Welke klanten met een hoge waarde en behoefte .)

Op snelkiezen

Netwerken met een gekwalificeerde accountant is een cruciale eerste stap bij het opbouwen van het externe rooster van een adviseur. Accountants zijn gewend om dergelijke 'nuts-and-bolts'-kwesties te behandelen als bedrijfsoverdracht, vermogensbescherming en pensioenplanning. Contact opnemen met uw nationale staat van CPA's is een manier om boekhoudkundig talent te vinden, maar een grondig controleproces is van het grootste belang voor een voorzichtige selectie. Dit betekent dat ze hun klanten, hun specialiteit en wat hun marketingdoelen zijn, moeten stellen. Niet alle accountants zijn bedreven in het omgaan met vermogende particulieren - vooral diegenen met oudere zakelijke belangen. (Zie voor meer informatie: Tips voor Wooing Wealthy Clients .)

Een stabiele juridische ondersteuning is de volgende must-have voor estateplanning, in uw all-star-team. Vervolgens komen bankiers, verzekeringsprofessionals en liefdadigheidsorganisaties die u proactief kunt aanbevelen aan uw vermogende klanten. Kennismaking met de principes van educatieve voorlichtingsprogramma's en andere liefdadigheidsinstellingen, en vervolgens het faciliteren van intro's met uw klanten, toont niet alleen initiatief, maar de goede doelen kunnen u ook verbinden met andere vermogende donateurs, die uw algehele klantenbestand kunnen vergroten. (Zie voor meer informatie: Belangrijkste belastingkwesties voor individuen met een hoge waarde )

De bottom line

Neem de tijd om bij uw vermogende klanten te zitten en hun diepere kennis te leren kennen Motivaties zullen u niet alleen helpen om de complexiteit van hun estateplanningbehoeften beter te begrijpen, maar het zal ook helpen bij het overbrengen van belangrijke informatie naar de strategische partners die u hebt opgesteld. (Zie voor meer informatie: Hoe trek ik individuen met een hoge nettowaardigheid aan? )