Een van de meest irritante en frustrerende dingen over het zijn van een financieel adviseur is om klanten te hebben die uw advies volledig negeren, vooral nadat u tijd hebt besteed om hen te helpen een persoonlijk plan te ontwikkelen dat past bij hun wensen en behoeften. nodig heeft.

Als u dit in uw praktijk tegenkomt, volgen hier enkele oplossingen om het probleem op te lossen en wat te doen als het volledig uit de hand loopt. (Zie voor verwante literatuur: Hoe financiële adviseurs meer van de activa van een cliënt kunnen beheren. )

AD:

Ontdek waarom en luister

Voordat je overgaat tot conclusies of boos wordt wanneer je cliënt je advies niet volgt, vraag hem dan eerst waarom hij dat niet deed. Na het vragen, luister. Onderbreek of vraag geen verdere vragen totdat uw klant klaar is met uitleggen van zijn mening. Misschien heeft hij je advies niet gevolgd omdat het niet past bij zijn doelen of levensstijl of misschien heeft hij je advies om een ​​andere reden niet gevolgd. Hun antwoord zal u helpen te bepalen of hij een geldig punt heeft of dat hij advies van zijn oom of vriend op het werk gebruikt in plaats van de persoon die hij heeft aangenomen om het werk daadwerkelijk te doen.

AD:

Express Interest

Wat ook de redenen zijn om niet te luisteren, blijk geven van interesse en empathie in de situatie van de cliënt. Blijf kalm of je kunt de klant helemaal kwijtraken. Zorg ervoor dat je al zijn zorgen behandelt en als je dan nog steeds denkt dat je eerste advies de beste route was, vraag hem dan of hij wil dat je je redenering opnieuw toelicht. Soms zijn klanten te timide om in het begin vragen te stellen en willen ze niet geïnformeerd lijken, dus door de tijd te nemen om zorgvuldig door je plan te gaan en al zijn vragen te beantwoorden, krijgt hij de gelegenheid om je standpunt eens te zien nog een keer. (Zie gerelateerde informatie voor meer informatie: Hoe houd je je klanten tijdens een recessie )

AD:

Do not Take It Personally

Het is moeilijk om je carrière te wijden aan het helpen van anderen en je ontmoet mensen die gewoon geen hulp willen (en helpen ze daar ook voor te betalen!). Vat het niet persoonlijk op. Sommige mensen zijn gewoon niet klaar om de nodige stappen te nemen om hun financiële leven te verbeteren - of ze denken dat ze meer weten dan hun adviseurs. Als dat het geval is, zal het moeilijk zijn om de gedachten van deze klanten te veranderen. Wat u kunt doen, is een nieuw plan maken en opvolgen of de client ontslaan.

Als u besluit een nieuw financieel plan en een vervolgplan op te stellen, moet u enkele meer gedetailleerde vragen stellen over de langetermijndoelen van de klant, zodat u weet waarom dingen zijn veranderd en waarom hij of zij dat niet deed wil je advies volgen om mee te beginnen. Misschien besloot hij dat hij een vakantiehuis wilde, dus stopte hij met het aflossen van schulden. Of misschien hoorde hij van een vriend dat een ander beleggingsfonds beter was dan degene die u voorstelde.Hoe dan ook, neem alle informatie weg en zorg ervoor dat deze wordt gepresenteerd op een manier die wordt ondersteund door statistieken en projecties op de lange termijn, zodat hij potentiële problemen kan zien door af te wijken van het plan dat u heeft voorgesteld. (Zie voor meer informatie: Effectief omgaan met lastige klanten .)

Het is prima om een ​​client te activeren

Als u hebt geprobeerd om een ​​ander plan met uw klant te maken en hij nog steeds negeert u op flagrante wijze uw advies, het is goed om hem te ontslaan. Dit is meestal erg moeilijk voor adviseurs om te doen, omdat het doel is om uw bedrijf in de loop van de tijd op te bouwen, niet om klanten te verliezen. Je moet echter waarde hechten aan je tijd, en als deze cliënt te veel van je tijd en energie opneemt zonder resultaat, is het misschien het beste om hem gewoon te laten gaan. (Zie voor meer informatie: Wanneer (en hoe) een client te activeren.)

De bottom line

Als een klant uw financiële planningsadvies op flagrante wijze negeert, doe dan een stap achteruit en adem. Vraag rustig waarom hij of zij uw advies negeert en probeer zijn of haar standpunt te begrijpen. Vat het niet persoonlijk op. Als je de tijd en moeite doet om met je klant te communiceren en een nieuw plan maakt en hij of zij je advies nog steeds niet opvolgt, wees dan niet bang om hem of haar te ontslaan. Uw tijd is te waardevol om het te verspillen aan klanten die uw mening niet op prijs stellen. (Zie gerelateerde informatie voor meer informatie: Het verliezen van een client is niet altijd slecht. )