Bij een eerste ontmoeting met een potentiële klant kan elke financieel adviseur zenuwachtig worden. Het is uw kans om de deal te verzegelen, of mogelijk de klant te verliezen. Het is dus belangrijk om zo goed mogelijk voorbereid te zijn wanneer u voor het eerst een klant ontmoet. Dat betekent bereid zijn om de talloze vragen die ze kunnen hebben te beantwoorden. De potentiële klant zal deze eerste vergadering gebruiken om u te testen en om te zien of u echt de juiste persoon bent om hen te helpen plannen voor hun financiële toekomst. Hier zijn enkele vragen waar u mogelijk een antwoord op moet krijgen.

1. Wat is je achtergrond?

Alle klanten willen meer weten over uw werkgeschiedenis. Ze zullen je hoogstwaarschijnlijk vragen hoe lang je hebt gewerkt in de financiële advisering en wat je ertoe bracht. Als u al vele jaren in het vak zit, moet u dat feit benadrukken. De meeste mensen voelen zich meer op hun gemak bij een veteraan dan bij iemand die net begint. Misschien wilt u ook uw klanten laten weten wat u naar deze branche heeft getrokken, wat u leuk vindt en hoe het bedrijf in de loop van de jaren is veranderd. (Zie voor meer informatie: Waarom financiële adviseurs het GVB-merk verdienen .)

Als u nog geen lange tijd in het adviesbedrijf zit, hoeft dit niet noodzakelijk een nadeel te zijn. Het betekent alleen dat je andere interesses in je leven hebt gehad en andere carrières hebt nagestreefd voordat je erachter bent gekomen dat je een financiële planner wilde worden waar je wilde eindigen.

Een andere vraag die potentiële klanten mogelijk stellen, is uw kennis van de laatste wijzigingen in de belastingcode. Ben je op de hoogte van alle nieuwe regels en voorschriften die van invloed kunnen zijn op verschillende aspecten van hun vermogen of portfolio's? Weet je wat de beste manier is om met hen om te gaan? Cliënten kunnen ook willen weten wat voor soort kennis u heeft over verschillende zorgverzekeringsproducten en individuele pensioenopties (IRA) en hypotheken. (Zie voor meer informatie: Tips voor estate planning voor financieel adviseurs .)

2. Wat is je persoonlijke filosofie en aanpak?

De meeste potentiële klanten zullen willen weten hoe uw handen zullen zijn, in termen van het beheren van hun geld en hun nalatenschap. Ze willen graag horen over uw strategieën en uw benadering van investeringen. Zult u actief hun rekeningen controleren of zullen zij daar bovenop meer moeten zijn? Klanten betalen u om hun financiële toekomst veilig te stellen, en zij willen zelden dat u een passieve aanpak gaat volgen en de controle van hun investeringen aan hen overlaat. Ze willen vaak dat jij degene bent die hen waarschuwt wanneer hun vermogen drastisch verandert.(Zie voor meer informatie: Adviseurs: vermijd de risicotolerantie van uw cliënt te generaliseren .) Toekomstige klanten zullen u ook vragen naar uw risicohouding. Ze zullen willen weten dat je in lijn bent met hun filosofie in termen van hoeveel het nodig is en hoeveel te veel is. Dit zal waarschijnlijk voor elke klant variëren, maar u moet een overeenkomst bereiken over het risiconiveau dat zij zouden moeten nemen, op basis van uw eigen filosofie en die van hen. U kunt ook met uw potentiële klanten praten over uw mening over de markt en waar deze naar toe gaat om te zien of deze in lijn is met hun visie.

Potentiële klanten hebben mogelijk ook vragen over uw klantenkring. Ze willen weten of u ervaring hebt met klanten die zich in dezelfde financiële of vergelijkbare situatie bevinden als zijzelf. En zij zullen willen weten hoe u uw vaardigheden up-to-date houdt, zodat u op de hoogte bent van de nieuwste trends en marktbewegingen. Ze kunnen ook vragen naar je achtergrond en welke certificaten of trainingen je hebt voltooid. Het belangrijkste is dat ze willen weten dat u gekwalificeerd en gecertificeerd bent om hen te helpen hun pensioendoelstellingen te bereiken. (Zie voor meer informatie:

Tips voor hoe financiële adviseurs met klanten kunnen praten .) 3. Wat moet ik meenemen naar de vergadering?

Er is een overvloed aan klantdocumenten die nuttig zouden kunnen zijn voor u om te beoordelen, zelfs voordat u een potentiële klant ontmoet, zodat u op de hoogte bent van de financiële situatie van de persoon en een duidelijker beeld krijgt van wat hun doelen en doelstellingen kunnen zijn. Zelfs als de klant deze vraag niet stelt, moet u voorstellen dat ze de eerste vergadering met deze documenten in de hand hebben of deze van tevoren naar u sturen en zich voorbereiden om ze te bespreken. Klanten dienen ten minste hun rekeningafschriften, belastingaangiften en eventuele vertrouwensdocumenten bij zich te hebben. (Zie voor meer informatie:

5 Vital-vragenadviseurs moeten nieuwe klanten vragen .) 5. Wat biedt u aan en wat vraagt ​​u aan?

Bovenaan hun vragenlijst zullen klanten willen weten wat uw vergoedingenstructuur is en als u commissie verdient voor de producten die u trapt. Als u een vergoeding hebt, moet u de klant uitleggen dat de vergoeding kan veranderen afhankelijk van hun activaniveau, als dat inderdaad het geval is. Wees ook duidelijk over de minimale vereisten voor het activaniveau die u mogelijk heeft.

Sommige klanten kunnen ook om informatie vragen over de soorten producten waarover u advies verstrekt. Veel potentiële klanten zullen willen weten dat u hen kennis en toegang tot een breed scala aan keuzes kunt bieden, in plaats van alleen die producten die commissies opleveren of waaraan hoge kosten verbonden zijn. Anderen weten misschien al welke investeringen ze willen doen en zullen je vragen over je kennis van deze producten. (Zie voor meer informatie:

Hoe adviseurs tegen scherpe managementvergoedingen kunnen vechten .) Als een potentiële klant beslist om met u samen te werken, willen zij ook weten hoe vaak zij uw oor zullen hebben en wanneer . Gaat u een paar keer per jaar een vergadering beleggen om over hun vermogensvoortgang te praten of moeten zij hun investeringen alleen volgen en u vinden als ze vragen hebben of als de markt een neusduik neemt?Een andere vraag kan zijn: hoe wil je communiceren? Vergader je liever persoonlijk, telefoneert of correspondeert het meest via e-mail?

De bottom line

Als financieel adviseur bent u misschien gewend om klanten relevante vragen te stellen om zo veel mogelijk informatie te verzamelen over hun financiële doelen. Maar tijdens de eerste vergadering, zal het de klant zijn die je vragen stelt, dus kom voorbereid met antwoorden. (Zie voor meer informatie:

Strategieën voor het winnen van adviesactiviteiten in 2015 .)