De definitieve versie van de fiduciaire regels die onlangs door het Department of Labor zijn geïntroduceerd, zal voor veel financiële adviseurs een spel zijn. Het zal ook dingen veranderen voor veel van hun klanten, vooral diegenen die werken met een adviseur die geheel of gedeeltelijk via commissies wordt vergoed.

Hoewel sommige adviseurs deze nieuwe regels misschien omslachtig vinden en mogelijk langer stilstaan ​​bij de toegenomen nalevingskosten, zullen anderen deze verandering in de regels hopelijk gebruiken om cliënten voor te lichten over de waarde van het advies dat zij geven. Hier is wat advies over hoe dat te doen. (Zie voor verwante literatuur: Wat het Fiduciary-beleid van DoL betekent voor adviseurs. )

Adviseurs die de touwtjes in handen hebben

Financiële adviseurs die alleen betalen, hebben waarschijnlijk een voorsprong bij het gebruik van de nieuwe regels als een kans om hun klanten te onderwijzen (of te heropvoeden). En adviseurs die lid zijn van professionele organisaties zoals NAPFA en The Garrett Planning Network hebben hun plicht als fiduciaire voor vele jaren omarmd; NAPFA-leden ondertekenen feitelijk een fiduciaire eed en bevestigen die eed opnieuw op jaarbasis. De nieuwe regels rond pensioenplanadvies bieden deze adviseurs de mogelijkheid om te versterken dat zij altijd het belang van hun klanten voorop hebben gesteld, niet alleen met betrekking tot pensioenrekeningen, maar als de hoeksteen van hun volledige relatie met hun cliënten.

Geregistreerde beleggingsadviseurs (RIA's) die geregistreerd zijn bij de SEC (en vele staten) worden ook gehouden aan fiduciaire standaard. Ze moeten de belangen van hun klanten boven die van henzelf plaatsen, naast andere regels. Deze adviseurs zouden van deze gelegenheid gebruik moeten maken om hun klanten voor te lichten over de methodologie die zij gebruiken om aanbevelingen te doen voor het advies voor beleggen en financiële planning dat zij geven. Adviseurs moeten aantonen dat de financiële producten die zij aanbevelen voor cliënten van nut zijn en dat zij geen vergoedingen verdienen door hen aan te bevelen. (Zie voor meer informatie: Hoe adviseurs Fiduciaire regelwijzigingen kunnen plannen. )

Wees proactief met klanten

Alle financiële adviseurs, of ze nu alleen voor kosten zijn of in de makelaarswereld, zouden er verstandig aan doen om voor deze veranderingen uit te komen en te communiceren wat deze nieuwe regels zijn zal voor klanten betekenen. Als uw bedrijf de manier zal veranderen waarop u in de toekomst zaken gaat doen, laat het uw klanten weten. Vertel hen waarom u dit doet en hoe het hen ten goede komt.

Makelaar-dealer LPL Financial verlaagde bijvoorbeeld zijn vergoedingen op de meeste van zijn op activa gebaseerde rekeningen voorafgaand aan de afronding van de fiduciaire regels. Als u of uw bedrijf iets in deze zin doet, vertel dit dan aan uw klanten. Als u voorstelt om klanten te verhuizen vanuit een relatie waarbij zij commissies betaalden voor incidentele transacties naar waar zij nu een doorlopende vergoeding betalen, is het belangrijk dat u hen meedeelt waarom deze stap voor hen voordelig is.

John Anderson van SEI Investments Advisor Network vertelde Think Advisor dat adviseurs een proactieve benadering zouden moeten volgen om cliënten te informeren over de nieuwe regels - iets in de trant van: "Ik kan het gesprek goed opzetten in ga verder en zeg 'je gaat iets horen dat de doL fiduciaire regel wordt genoemd. Laat me je een beetje vertellen hoe dat eruit ziet. Laat me je vertellen hoe dat de relatie die we hebben gaat veranderen. Niet beter, niet slechter - alleen het gaat het veranderen. '"

Dit is een grote verandering in de financiële adviessector en het is een goede gelegenheid om open te staan ​​voor uw klanten over eventuele toekomstige veranderingen. (Zie voor meer informatie: Kennismaken met uw fiduciaire verantwoordelijkheid )

Stel uw waardepropositie vast

Dit is een goed moment voor financieel adviseurs om hun waardevoorstel voor klanten te vermelden of opnieuw te formuleren. Voor adviseurs die alleen kosten betalen, is het misschien iets in de trant van "… we hebben altijd al vanaf de eerste dag uw interesses geplaatst. We zullen dit blijven doen. Terwijl makelaars en makelaarsfirma's moeite hebben om zichzelf opnieuw uit te vinden in dit nieuwe tijdperk, zullen we ons blijven concentreren op het plannen van je toekomst en het implementeren van de strategieën die we voor je hebben uitgestippeld. "

Voor makelaars en adviseurs die werken op basis van een vergoeding en provisie, kan hun verklaring ook de nadruk leggen op de extra opties die u als een vertrouwenspersoon bij de klant kunt brengen. Als het waar is, is dit het moment om hen te herinneren aan al het goede dat je voor hen hebt gedaan. Uw klanten kunnen in verwarring raken door wat ze mogelijk lezen over de nieuwe regels en de communicatie die ze mogelijk van uw bedrijf ontvangen. Dit is het moment om hun vertrouwde adviseur te zijn en hun angsten en zorgen weg te nemen.

De bottom line

Financiële adviseurs zullen het gesprek willen voeren over de nieuwe fiduciaire regels en hun impact op klanten. Dit is het moment om proactief te zijn en dit een kans te geven om uw klanten voor te lichten over de nieuwe regels en hoe uw relatie met hen al dan niet wordt beïnvloed in de toekomst. (Zie voor verwante literatuur: De impact van de fiduciaire regel: hoe wordt het al gevoeld. )