Klantverwachtingen beheren wanneer de markten stijgen en alles goed gaat, is eenvoudig. Het vermogen om klantverwachtingen te beheren wanneer dit niet gebeurt, is vaak wat succesvolle adviseurs scheidt van mensen die in de business worstelen. Goede adviseurs weten dat communicatie met klanten tijdens perioden van marktvolatiliteit kan helpen om hun bedrijven te behouden en hun relaties met hun klanten te versterken.

AD:

Maar door de aanhoudende volatiliteit op de aandelen- en obligatiemarkten hebben veel adviseurs hun best gedaan om hun klanten te helpen realistische verwachtingen te formuleren over het rendement dat ze zullen behalen en de hoeveelheid risico die ze zullen moeten nemen om te bereiken hen. (Zie voor verwante literatuur: Welke adviseurs moeten klanten verwachten van een toekomst met weinig rendement .)

Doorlopende volatiliteit

Verschillende belangrijke kwesties hebben bijgedragen tot de recente schommelingen op de markten. Bezorgdheid over de Chinese economie, Brexit en een daling van de olieprijzen hebben allemaal gediend om de markten in 2016 te roosteren. Onzekerheid over de komende presidentsverkiezingen is ook een factor geweest. En hoewel de markten tegen het einde van het jaar kunnen kalmeren, hebben adviseurs te maken met klanten die in de media constante stemmen horen vertellen dat het nu tijd is om bepaalde activa te kopen of verkopen of andere acties met hun geld te doen.

AD:

Natuurlijk weten adviseurs beter dan veel aandacht te besteden aan wat de financiële media produceren, maar het kan soms moeilijk zijn om hun klanten deze prognosticatoren te laten negeren, vooral wanneer de markt daalt. Adviseurs moeten ervoor zorgen dat ze tijdens dergelijke tijden echt op dezelfde plek staan ​​met hun klanten. (Voor gerelateerde informatie, zie: Wat uw klanten moeten weten over ETF's .)

AD:

Darlene Murphy, president van Wellesley Investment Advisers vertelde Investment News , "Ik raad mijn klanten aan om bij CNBC weg te blijven." Ric Edelman, Chief Executive van Edelman Financial Services, gaf ook een soortgelijke mening: "We doen enorme hoeveelheden klanten om ons hun enige focus te houden. Als we onze klanten niet bereiken, zal iemand anders dat doen." > Veel adviseurs volgen educatieve campagnes om klanten te helpen de laatste financiële doemdenker geïnterviewd door CNBC of andere marktkanalen te beheersen. Ze kunnen dit doen door klanten te laten zien wat de markten gedurende langere perioden hebben gedaan, zodat ze zich niet zoveel zorgen hoeven te maken over wat het vandaag of deze week of maand heeft gedaan. (Zie:

Wat de toekomst in petto heeft voor ETF's .) "Als u vandaag de media inschakelt wanneer de markten gek worden, rapporteren ze over marktbewegingen, is er helemaal rood scherm en veel beweging ", zegt Jay Mooreland, een financieel planner en gedragseconoom."De natuurlijke reactie van de geest als het niet goed loopt, is er iets aan doen."

Voorbereiden, communiceren met klanten

Veel klanten kijken regelmatig naar financieel nieuws omdat ze denken dat het beter zal zijn hen helpen hun geld te beheren en weten wanneer ze hun investeringen in en uit moeten doen. Veel van deze informatiebronnen zijn echter uitsluitend gericht op de korte termijn en kunnen klanten er vaak toe brengen om hun portefeuilles te proberen en micro-beheer, wat op zijn beurt kan leiden tot hoge buy-outs en verkopen laag. Adviseurs kunnen cliënten helpen om zichzelf te verdedigen tegen de spervuur ​​van aanbevelingen en meningen die ze dagelijks horen door ze te leren evalueren wat ze horen en deze informatie af te wegen tegen hun eigen financiële plan. Zie voor verwante lectuur:

Crowdfunding: wat adviseurs en klanten moeten weten .) Ze kunnen bijvoorbeeld leren herkennen wanneer iemand zich meer bezighoudt met 'zijn' gelijk dan of hun analyse of mening is corr ect of maakt echt waar. Een echte bron van informatie of opinie zal veranderen wanneer nieuwe informatie aan het licht komt, terwijl een pratende kop zich eenvoudigweg kan proberen te verdedigen door te zeggen dat hij gelijk zou hebben gehad als alleen die en dat was gebeurd. Cliënten moeten erop worden gewezen dat specifieke, definitieve voorspellingen over wat de markten op korte termijn zullen doen altijd met argwaan moeten worden bekeken, aangezien de markten zich op een korte termijn zeer onvoorspelbaar kunnen gedragen.

Bovendien moeten adviseurs regelmatig contact opnemen met hun klanten om een ​​idee te krijgen van wat hun klanten over hun geld denken en om ervoor te zorgen dat hun klanten weten dat hun adviseur op hen let. Cliënten die zich genegeerd voelen, zijn vaak geneigd om hun geld elders te verplaatsen waar ze meer aandacht krijgen. Regelmatige outreach-inspanningen kunnen de relatie met klanten versterken en nieuwe klanten aantrekken. (Voor gerelateerde, lezen, zie:

Smart Beta ETF's: nieuwste trends en een vooruitblik. ) Randy Conner, president van Churchill Management Group, gaf toe dat

Investment News dat zijn Het bedrijf slaagde er niet in om hun klanten adequaat voor te bereiden op de volatiliteit die in 2008 was ontstaan, en die ervaring leerde hen om meer regelmatige communicatie met hun klanten te onderhouden. Het bedrijf organiseert nu regelmatig "Seinfeld Hours", waar ze vergaderingen houden, vaak tijdens de lunch, waar klanten hun mening en meningen kunnen uiten en vragen kunnen stellen over de markten en hun geld. Het open formaat heeft veel klanten geholpen om antwoorden op vragen te ontvangen waarvan ze niet wisten dat ze het hadden. Conner weerspiegelde dat: "Zelfs alleen maar zijn uitgenodigd voor deze vergaderingen heeft een positieve impact op klanten gehad omdat het laat zien dat er over nagedacht wordt." (Zie voor gerelateerde literatuur:

Smart Beta: instellen voor een val?) Ross Levin, de oprichter van de geaccrediteerde adviseurs, herhaalde de les die de firma van Conner schreef. "De beste tijd om klanten voor te bereiden op volatiliteit is voordat het gebeurt. Toch moeten adviseurs omgaan met de gevoelens die veel mensen hebben wanneer zij hun portefeuilles zien vallen."

Een andere manier waarop adviseurs hun klanten kunnen helpen omgaan met volatiliteit, is door hen specifieke acties te geven die ze kunnen nemen, zoals meer investeren in de indexen als de markten dalen. Dit kan helpen om hun neiging te bestrijden om op emoties in te spelen wanneer ze hun portefeuilles zien wegvallen. (Zie voor gerelateerde literatuur:

Alternatieven voor laagrentende obligaties .) De bottom line

Het beheren van klantverwachtingen tijdens periodes van marktvolatiliteit is een van de meest uitdagende aspecten van financiële planning. Adviseurs moeten op dit gebied proactief zijn om ervoor te zorgen dat hun klanten geen fouten maken met hun geld waardoor ze hun doelstellingen niet kunnen bereiken. Het creëren van een plan voor klanten om te volgen wanneer de markten uitvallen, kan hen een gevoel van empowerment geven en hen helpen helder te denken over wat ze doen. (Zie voor gerelateerde literatuur:

Inkomsten vs. Totaal rendement: opnames opnieuw bekeken .)