De wealth management-industrie moet de manier waarop zij omgaat met miljonair-millennials verleggen om aan hun verwachtingen te voldoen, volgens Generation Skeptic: Meeting the Millennial Standard , een onderzoek uitgevoerd door SEI Investments Bedrijf (SEIC SEICSEI Investments Company65. 75 + 1. 29% Created with Highstock 4. 2. 6 ), Partnerschap Schorpioen en NPG Wealth Management. Het rapport onthult het verschil tussen de generaties miljonairs in de VS en hun mondiale collega's als het gaat om vermogensbeheer en benadrukt de sectorale evolutie die nodig is om te ondersteunen wat het de jongste Futurewillness noemt.

In het bijzonder moeten adviseurs meer interactie hebben met de jongere generatie met een hoge nettowaarde. De studie onderzoekt ook hoe vermogensbeheerders hun relaties met jonge miljonairs kunnen verbeteren en versterken, benadrukt de impact van regelgeving op advies en de belangrijkste drijfveren voor vertrouwen.

"Elke generatie verwacht meer van hun vermogensbeheerder dan de vorige. Dit blijft waar, want de jongste Futurewithalthy in Amerika vereist meer samenwerking en aandacht van hun adviseurs en vermogensbeheerders ", zegt Al Chiaradonna, Senior Vice President van SEI Wealth Platform, Private Banking in Noord-Amerika. "Tijd zal een essentieel onderdeel zijn van het voldoen aan en het overtreffen van de behoeften van deze klanten. Naarmate bedrijven en adviseurs hun aanpak voor de volgende generatie klanten opnieuw definiëren, is het noodzakelijk dat er meer tijd aan de klant wordt besteed en dat er minder tijd wordt besteed aan het controleren van administratieve kaders. “

Het rapport ondervroeg 3, 113 respondenten van over de hele wereld die een gemiddelde nettowaarde van $ 2 hebben. 7 miljoen en vertegenwoordigen de opkomende ultra-vermogende beleggers van morgen. (Zie voor verwante literatuur: Wat adviseurs moeten weten over de millenniumgeneratie. ) De belangrijkste interacties tussen vermogensbeheerders en jonge rijken verlopen over het algemeen goed. Maar de oudere opkomende welgestelde generatie in de VS heeft ongeveer twee keer zoveel kans als hun jonge tegenhangers rapporteren over het ervaren van belangrijke interacties met vermogensbeheerders. Zo meldt 20% van de jonge Futurewi-entery dat hun adviseur hen niet heeft gevraagd of ze vragen of verzoeken hebben, vergeleken met slechts 6% van de oudere vermogende klanten.

Er is een vergelijkbaar verschil als het gaat om de aanbevelingen en acties van vermogensbeheerders. Minder dan 8% van het oudere Amerikaanse Futurewealthy was van mening dat de aanbevelingen en acties van vermogensbeheerders niet in hun belang waren, vergeleken met 18% van hun jongere tegenhangers. De grootste kloof tussen de generaties is hoe langetermijnbehoeften worden aangepakt.Ongeveer driemaal zoveel jonge opkomende rijke individuen melden dat hun behoeften en doelstellingen op de lange termijn niet zijn begrepen en worden behandeld als hun oudere tegenhangers, respectievelijk 17% en 5%.

De jonge en rijke in de VS presteren beter dan hun wereldwijde collega's als het gaat om interacties met hun adviseurs. Jonge rijke Amerikanen hebben meer kans dan hun mondiale leeftijdgenoten om een ​​volledige uitleg te hebben gekregen over hun beleggingsstrategie en hoe oplossingen financiële langetermijndoelstellingen zullen bereiken (82% versus 75%). Ze waren ook eerder geneigd het ermee eens te zijn dat de aanbevelingen en acties van hun vermogensbeheerder in overeenstemming waren met hun financiële risicotolerantie (80% versus 75%). Jonge welgestelde Europeanen hadden echter meer kans dan hun Amerikaanse tegenhangers om te melden dat ze voldoende uitleg kregen over hoe de beleggingsprestaties werden gegenereerd (80% versus 77%).

Wat maakt vertrouwen

Een andere belangrijke differentiator tussen jongere en oudere rijke generaties in de VS is wat vertrouwen schept tussen klant en adviseur. Hoewel bepaalde factoren, zoals het hebben van een bedrijfsmodel dat aan hun behoeften voldoet, relatief vergelijkbare niveaus van belang hebben in verschillende leeftijdsgroepen, zijn er opmerkelijke verschillen in leeftijd. De meest genoemde vertrouwenstrijders voor 40-plussers in de VS zijn kwaliteit van producten en diensten (42%), reputatie van het bedrijf (41%), kwaliteit van communicatie (37%) en kwaliteit van werknemers (37%) . De meest geraadpleegde stuurprogramma's voor vertrouwen voor 60 of ouder in de VS zijn ondertussen kwaliteit van producten en services (63%), consistentie (52%) en kwaliteit van communicatie (43%). (Voor gerelateerde informatie, zie:

Toptips voor het aantrekken van millennial clients.

) "Hoewel er een aantal verschillen zijn tussen jongere en oudere klanten, is het duidelijk dat impactvolle producten en diensten, en sterke, frequente communicatie zijn universele prioriteiten van de klant ", zegt Kevin Crowe, hoofd oplossingen, SEI Advisor Network. "Adviseurs moeten gebruikmaken van alle tools die ze tot hun beschikking hebben om klanten beter te betrekken, van informele gesprekken tijdens de lunch tot gerichte discussies gefaciliteerd door nieuwe technologieplatforms. Een engagement voor productieve, strategische discussies kan de relaties versterken en helpt adviseurs de doelstellingen van hun klanten beter te begrijpen. " De jonge rijken in de VS lijken op hun mondiale collega's wat betreft het vertrouwen van adviseurs. Ze hechten waarde aan de kwaliteit van producten en diensten. U. S. respondenten plaatsten echter een hogere waarde dan hun peers op consistentie (35% versus 28%) en de mening van buitenstaanders van het bedrijf (16% versus 14%). Wereldwijde peers zetten een hogere waarde in dan Amerikanen op robuustheid van beveiliging (30% versus 23%), profilering van processen om hun behoeften te begrijpen (21% versus 17%) en een bedrijfsmodel dat aan hun behoeften voldoet (27% versus 27% ).

Verordeningen en relaties

In een steeds meer gereguleerde omgeving worden vermogensbeheerders geconfronteerd met nieuwe uitdagingen en kansen, van verhoogde transparantie tot relatiemanagement.Ze worden ook geconfronteerd met uitdagingen als het gaat om hoe klanten advies ervaren als er nieuwe regels worden ingevoerd. Rijke Amerikanen onder de 40 jaar hebben meer kans dan hun oudere tegenhangers om te verwachten dat advies minder persoonlijk wordt als gevolg van verhoogde regelgeving. Ze zijn ook tweemaal zo geneigd om dit resultaat te verwachten als degenen die 60 jaar of ouder zijn (41% versus 24%). Deze jongere demografie verwacht dat regulering ook zal leiden tot minder advies op maat (32%). Degenen die ouder zijn dan 50 zijn minder pessimistisch over de impact van regelgeving op hoe advies op maat zal zijn.

De jonge rijken in de VS zijn ook pessimistischer over de impact van regelgeving op advies dan hun mondiale leeftijdsgenoten. Vierendertig procent van de wereldwijde Futurewithalthy onder de 40 jaar verwacht dat advies minder persoonlijk wordt, vergeleken met 41% van hun Amerikaanse leeftijdsgenoten. Een kwart van de jonge wereldwijde Futurewiegen denkt dat advies minder op maat is, terwijl bijna een derde van de Amerikaanse tegenhangers hetzelfde verwacht.

De bottom line

Adviseurs die hun relaties met jonge vermogende klanten willen versterken, moeten hun spel opvoeren als het gaat om de interactie met deze demografische groep. Naast het vergroten van de communicatie, moeten adviseurs zich richten op het aanspreken van de langetermijnbehoeften en doelstellingen van vermogensbeheer van klanten. (Zie voor meer informatie:

Investing Strategies for the Millennial Generation.

)