Makelaars in onroerend goed die generalisten zijn, werken met iedereen samen bij elk type vastgoedtransactie. Specialisten richten hun inspanningen daarentegen op één specifieke vastgoedsector: of het nu gaat om herstellingsoorden met victoriaanse huizen, foreclosures, de lokale markt voor seniorenhuizen of luxe-eigendommen van de ultrarijken.

Hoewel luxe kwaliteit, verfijning en exclusiviteit impliceert, verschilt wat 'luxe' is, per markt. In de VS bijvoorbeeld is de startprijs voor een luxe huis $ 8 miljoen in Los Angeles, $ 5 miljoen in NYC, $ 3 miljoen in San Francisco, $ 2 miljoen in Miami en $ 1 miljoen in Atlanta, volgens "Luxury Defined: An Insight in de luxe woningmarkt, "gepubliceerd door Christie's International Real Estate.

AD:

Makelaars die zich richten op de zeer rijken zijn doorgaans gespecialiseerd in de luxe vastgoedsector, maar er is meer om met de ultrarijken te werken dan alleen maar dure huizen te tonen. Hier bekijken we wat er nodig is om een ​​vastgoedmakelaar te worden voor de ultrarijken.

Het zit in de details

"Ik denk dat de grootste eigenschap die succesvolle makelaars delen - en dit is ook hetzelfde voor luxe agenten - is om aandacht te schenken aan de kleine details", zegt Vivien Snyder, een woningmakelaar associate en Certified Luxury Home Marketing Specialist (CLHMS) met Beverly-Hanks & Associates Realtors (zie Understanding The National Association of Realtors ) en een Beverly-Hanks # 1 Topproducent van Residential Broker Associate in 2014. "Luxehuizen zijn meestal groot en passen niet in een categorie 'prijs per vierkante voet', dus je moet op de hoogte zijn van de functies in de constructie en afwerking van de structurele componenten en de fijnere afspraken, "zegt Snyder.

AD:

Snyder vergelijkt het met het kopen van een auto: "Denk aan de laatste keer dat je een auto hebt gekocht. De luxe auto's hebben full-colour marketingboeken die over de motoren, veiligheid en functies spreken. Welnu, consumenten willen nog meer informatie over een toekomstige aankoop van een huis weten. U moet de unieke kenmerken van een huis begrijpen. "

Zelfs meer dan andere klanten kunnen ultrarijke klanten veeleisend zijn. Een van de betere manieren om tegemoet te komen aan de behoeften van een veeleisende klant is om gedetailleerd te zijn en voorbereid. "Een klant kan altijd veeleisender zijn als ze ergens over in de war zijn", zegt Snyder. "Wees specifiek, tijdig met uw informatie en wees de expert die zij kunnen vertrouwen. Wees georganiseerd en beknopt. “

AD:

Anticiperen op vragen voordat ze worden gesteld, en echt luisteren naar klanten om te bepalen wat hun vragen en zorgen kunnen zijn (zelfs als ze niet meteen vragen), is essentieel om klanten goed geïnformeerd te houden en gelukkig. "Dus, luister naar de vragen en bereid je antwoorden voor", zegt Snyder.Zie voor meer informatie over de markt Tips voor het kopen van luxe onroerend goed en Investeren in luxe onroerend goed .)

All-round expert

Moet een makelaar in onroerend goed rijk en goed verbonden zijn om ultrarijke klanten te vinden en ermee te werken? "Absoluut niet", zegt Snyder. "Maar ze moeten wel experts op de markt zijn. Ze moeten intelligent kunnen praten over comps en de huizen die te koop zijn kunnen zien, evenals de voorraad die is verkocht. "

Naast het invullen van klanten over de vastgoedmarkt, moeten agenten klaar staan ​​om gedetailleerde informatie over de gemeenschap te delen. "Agenten moeten ook experts zijn in het gebied, inclusief informatie over niet-onroerend goed - clubs, kunst en recreatieve mogelijkheden in de gemeenschap; belastinggrondslag; restaurants; golf enzovoort, "zegt Snyder. "Veel van de klanten zullen thuiskantoren hebben, dus ze moeten ook dingen weten als internetdiensten en vluchtinformatie van lokale luchthavens.

Sphere of Influence

Een populaire manier voor een makelaar om contacten te leggen en leads te genereren, is door middel van een SOI-strategie (Real Estate Sight of Impact), die zich richt op het genereren van leads via de mensen die de agent al kent, zoals als familie, vrienden, buren, klasgenoten, zakenrelaties en sociale contacten.

Het ontwikkelen van een invloedssfeer wordt erg belangrijk voor agenten die werken met ultra-rijken. Omdat de meeste mensen op een bepaald punt in hun leven onroerend goed kopen, verkopen of huren, kan elke persoon die een agent ontmoet een klant worden - niet noodzakelijk nu , maar misschien ooit in de toekomst. Een inspanning leveren om meer te weten te komen over elke persoon in uw invloedssfeer - en regelmatig contact met hen te krijgen - kan een groot verschil maken. "De juiste koper is misschien niet zo vaak actief op zoek naar huizen, maar zal snel een beslissing nemen als de juiste woning langskomt", zegt Snyder.

Netwerken met andere agenten en professionals is ook een goede gewoonte. "U moet beschikken over een netwerk van agenten zowel binnen als buiten de markt", zegt Snyder, om u te helpen kopers te verbinden met verkopers. Het bouwen van een gekwalificeerd team dat snel specifieke vragen en problemen met betrekking tot onroerend goed kan oplossen, kan onmisbaar zijn. "Vertrouw op een netwerk van professionals om u te helpen, inclusief inspecteurs, aannemers en ingenieurs", zegt Snyder.

Marketing

Makelaars gebruiken een verscheidenheid aan hulpmiddelen om objecten aan potentiële kopers te verkopen. In veel gevallen zijn de marketingtechnieken vergelijkbaar, of ze nu voor standaard- of luxe-eigendommen zijn. "Over het algemeen beschikt u over dezelfde hulpmiddelen: professionele fotografie, plattegronden, details van het huis, enquêtes, geschiedenis van het onroerend goed, video's enzovoort", zegt Snyder.

Een verschil is gedrukte reclame. "We gebruiken meer tijdschriftreclame in de luxemarkt dan andere prijspunten", zegt Snyder. "Dat komt meestal doordat luxe huizen langere doorlooptijden hebben en vaak langere dagen op de markt hebben."

Wees jezelf, wees voorbereid

Het doorbreken van de zeer competitieve, luxe vastgoedsector kan intimiderend zijn. Snyder zegt dat het belangrijk is om jezelf te zijn en onthoud dat je niet rijk en goed verbonden hoeft te zijn om succesvol te zijn in de luxe niche. "Een persoon wordt niet beoordeeld op de hoeveelheid geld die ze in hun chequeboek hebben", zegt Snyder. "Enkele van de meest echte, gevende en warmste mensen met wie ik heb mogen werken - en die later bevriend raakten - waren luxe klanten. "

Voorbereiding is een van de beste manieren om intimidatie te voorkomen: ken elk detail van het onroerend goed, ken de comps in het gebied, ken de gemeenschap en ken uw klant. "Laat je niet intimideren; wees voorbereid ", zegt Snyder. "Maak kennis met wat belangrijk is voor die klant: is hun huisdier hun favoriete kind? Zijn scholen belangrijk? Wat zijn hun hobby's en dingen die in hun leven gebeuren en die belangrijk voor hen zijn? "

De bottom line

Makelaars in onroerend goed kunnen generalisten zijn die met iedereen aan een transactie werken, of specialisten die zich richten op een bepaalde vastgoedmarkt. Het opbouwen van een carrière in de luxe vastgoedmarkt kan emotioneel en financieel lonend zijn. Als u net het veld aan het leren bent, kijk dan hoe de meest productieve agents van uw bureau werken. Een andere route naar het beheersen van de luxemarkt wordt ingehuurd aan het verkoopteam van een zeer succesvolle agent op het gebied van luxe-marketing. Misschien blijf je bij het team of ga je verder, maar je hebt geleerd van topmensen uit de branche.

Succesvolle agenten richten zich op de details, worden experts op elk terrein en de omliggende gemeenschappen, leren over elke potentiële klant en luisteren naar - en reageren snel op - de vragen en zorgen van elke klant. Zie Is makelaar in onroerend goed de carrière voor u? Voor meer informatie. en Een dag in het leven van een makelaar in onroerend goed.