Of u nu een financiële professional bent met een klantenboek of een beginneling die uw boek wil samenstellen, heeft u er ooit over nagedacht uw inspanningen toe te spitsen op een bepaald type klant?

Als dat het geval is, kunt u zich afvragen waar u moet beginnen. Je zult tenslotte voor de rest van je carrière met deze mensen te maken hebben, dus je kunt maar beter vanaf het begin de juiste keuzes maken.

Een plaats om te beginnen is binnen uw klantenbestand. We laten u zien hoe u het gewenste type klanten kunt vinden.

AD:

Sifting for Gold Begin met het afdrukken van een lijst met uw klanten. Misschien wil je een paar markeerstiften van verschillende kleuren pakken. We gebruiken groen, geel en roze. Ga nu langzaam naar beneden en stop bij elke naam. Stel je voor hoe het is om met elke persoon te werken.

Laten we zeggen dat de eerste mevrouw Jones is. Ze is prettig, staat open voor nieuwe ideeën en zet zich in voor het volgen van het plan dat je hebt samengesteld. Wanneer de markten in de war raken, realiseert ze zich dat volatiliteit slechts een onderdeel is van langetermijnbelegging. Ze heeft een paar collega's naar u verwezen en zet elke maand voortdurend geld weg. Als al je cliënten op haar lijken, zou het leven peachy zijn. Ze is een goudklompje. Markeer deze: groen.

AD:

De volgende op uw lijst is Mr. Smith. Wanneer hij belt, grijp je naar de maagzuurremmers. Hij klaagt over uw leges, hoe de buurman meer aan zijn investeringen doet dan hij en hoe de man op de radio zei dat uw aanbevelingen stinken. Wil je meer zoals hij? Echt niet! Markeer deze: roze. (Zie gerelateerde artikelen voor Effectief omgaan met moeilijke klanten .)

Een aantal andere klanten zal waarschijnlijk ergens tussen de ms. Joneses en de heer Smiths terechtkomen. Markeer deze klanten: geel.

AD:

Algemene kenmerken Laten we nu de clients in de groene groep opnieuw bezoeken. Zoek naar overeenkomsten tussen deze klanten, bijvoorbeeld:

• Geslacht
• Werkstatus
• X-generatie
• Babyboomer
• Bedrijfseigenaar

De mogelijkheden zijn eindeloos en dit is nog maar het begin. Vervolgens moet u uw resultaten verfijnen.

Stel dat vrouwen van 35 tot 55 jaar het grootste deel van je "groene" groep vormen. Wat hebben zij gemeen met elkaar? Sommige overeenkomsten zijn bijvoorbeeld hun burgerlijke staat, beroep, vermogenssaldo, aantal afhankelijke personen (indien aanwezig), enzovoort. Laten we bijvoorbeeld zeggen dat de meerderheid van uw goudklompklanten klanten zijn uit één bedrijf. Nu heb je iets om je tanden in te zetten: vrouwen van 35 tot 55 jaar, vrijgezel, ondernemers.

Nadat u deze oefening met uw "groene" groep hebt gedaan, doet u hetzelfde met de "gele" groep. Misschien ontdek je nog een paar geweldige klanten die gewoon wat van je tijd nodig hebben om 'groene' klanten te worden. (Lees voor meer informatie Richten op ideale klanten .)

Klantbelangen overwegen Uw volgende stap zal zijn na te gaan welke financiële zorgen deze klanten delen.

Een paar van hen zouden kunnen zijn:

• Gezondheidszorg
• Handicap
• Inkomensvolatiliteit
• Pensioen

Om deze zorgen aan te pakken, kunt u producten aanbieden zoals:

• Medische verzekering
• Handicap verzekering
• Depositocertificaten (CD's)
• Traditionele IRA's
• Vereenvoudigd werknemerspensioen (SEP)
• Keogh Plans

Clone Your Best Clients Nu dat u weet met wie u graag werkt, hun Veelvoorkomende problemen en hoe u aan hun behoeften voldoet, u zult meer mensen willen, net als zij.

Een proactieve benadering is om te achterhalen tot welke organisaties ze behoren, zoals:

• Professionele organisaties
• Sociale clubs
• Liefdadigheidsinstellingen

Een goede strategie is om betrokken te raken bij deze organisaties. Er zijn een aantal manieren om dit te doen:

• artikelen schrijven voor hun nieuwsbrieven . De meeste organisaties hebben een maandelijkse nieuwsbrief en hun redacteuren zijn bijna altijd op zoek naar interessante stukken die betrekking hebben op hun leden. Zorg ervoor dat u uw contactnummer in het artikel vermeldt, en indien mogelijk is een foto vaak ook nuttig.
• Aanbieding om te spreken . Programme voorzitters hebben vaak sprekers nodig. Laat hen weten dat je beschikbaar bent, zelfs als vervanging voor het geval de geplande persoon niet komt opdagen.

Hoe dan ook, netwerken zal zeker werken. Na verloop van tijd kom je echter in contact met mensen die je ideale klanten zijn. In sommige gevallen bent u mogelijk de enige financiële adviseur die zij kennen, maar zelfs als ze nooit besluiten om met u samen te werken, heeft u tenminste bijgedragen aan een goed doel. (Zie Alternatives To The Cold Call voor meer informatie over het ontwikkelen van klanten.)

Wat als ik geen clients heb? Stel dat u nieuw bent in het bedrijf en geen klanten hebt. Geen probleem. U kunt uw niche bepalen door dezelfde strategie te gebruiken. Wat is bijvoorbeeld uw nummer 1 hobby?

Laten we zeggen dat je leeft en golft en dat je de golfprofs op elke baan kilometerslang kent. Deze gasten kunnen je koppelen aan een rondje golf met gekwalificeerde prospects. Wat gebeurt er meestal als je drie of vier uur rondrijdt in een golfkar? Vroeg of laat zal de andere persoon vragen: "Wat ben je voor een leven?"

Stel je voor hoe goed het voelt om klanten te hebben die net zo gepassioneerd zijn over het spel als jij.

Het zal niet van de ene op de andere dag gebeuren, maar nadat mensen je in de buurt van de club hebben gezien, hebben ze het gevoel dat ze je kennen en zullen ze eerder geneigd zijn om jou te kiezen wanneer ze de hulp van een financiële professional nodig hebben.

Conclusie Volg deze stappen en u bent op weg om een ​​productieve en bevredigende nichemarkt te ontwikkelen die vol zit met geweldige klanten. (Lees voor meer informatie Klanten door goed en kwaad houden .)