Vermogende particulieren hebben misschien veel kapitaal om op hun werk te zetten, maar ze zijn vaak veel kieskeuriger dan de gemiddelde klant. Volgens een onderzoek van Spectrem Group uit 2014 zou bijna tweederde van de klanten met een nettowaarde tussen $ 5 miljoen en $ 25 miljoen hun financieel adviseur veranderen als ze niet tijdig geretourneerd worden en meer dan de helft op dezelfde manier voelt over e-mail.

AD:

Ondanks de grotere problemen die ermee verbonden zijn, zouden financiële adviseurs er verstandig aan doen manieren te vinden om rijke klanten aan te trekken en te behouden. Uit een afzonderlijk onderzoeksrapport van PriceMetrix bleek dat kleine klanten met minder dan $ 250.000 aan activa het groeipercentage van een adviseur vertragen en hun vermogen om rijke huishoudens te trekken, belemmeren. Erger nog, kleinere huishoudens zijn aanzienlijk minder geneigd om bij de adviseur te blijven. (Voor gerelateerde informatie, zie: Six Things Bad Financial Advisors Do .)

AD:

Wat kunnen financiële adviseurs doen om rijke klanten aan te trekken en te behouden?

Prijzen optimaliseren

Financiële adviseurs moeten een optimale balans vinden tussen lage en hoge prijzen om vermogende klanten aan te trekken en te behouden. Wanneer de prijzen te laag zijn, ervaren klanten de waarde van de services lager en zijn ze misschien niet bereid om zich in te zetten. Aan de andere kant creëren hoge prijzen hogere verwachtingen die moeilijk te beantwoorden zijn. (Zie voor meer informatie: Een top financieel adviseur zijn .)

AD:

De sleutel laat zien dat u de grootste waarde levert, niet de goedkoopste prijs. Een financieel adviseur kan bijvoorbeeld beslissen om zich te concentreren op een specifieke niche binnen de markt en een premie op te leggen door zijn expertise te adverteren. De service is misschien niet zo goedkoop als andere, maar vanwege de expertise is het misschien wel het geld waard.

Werk met ze

Rijke klanten hebben de neiging om meer controle over hun vermogen te eisen dan niet-rijke klanten. Rijkere huishoudens houden over het algemeen meer geld op discretionaire rekeningen dan pensioenrekeningen ten opzichte van de algemene bevolking, terwijl ze ook hun geld over meerdere adviseurs verspreiden.

Deze dynamiek maakt het belangrijk voor financiële adviseurs om flexibel te blijven en meer geavanceerde diensten aan te bieden. Rijkere beleggers zijn bijvoorbeeld misschien niet geïnteresseerd in dezelfde neutrale beleggingsfondsen die ze overal kunnen vinden, maar in plaats daarvan creatieve beleggingscategorieën die hen helpen het risico te diversifiëren.

Keep Good Company

Financieel adviseurs die zich richten op rijkere accounts zijn doorgaans beter in het aantrekken van extra vermogende klanten. Als adviseurs elke klant in zicht nemen om extra geld binnen te halen, is de perceptie dat er minder tijd is om rijkere klanten te bedienen die de verhoogde aandacht vragen. (Zie voor meer informatie: Financieel adviseurs voelen zich cyberonzeker .)

Financiële adviseurs kunnen deze problemen voorkomen door selectiever te worden met de accounts die zij als klanten aan nemen. In plaats van klanten aan te nemen, zouden adviseurs kunnen beslissen of ze zich op de lagere inkomensgroepen of op rijkere klanten willen richten en zich vervolgens voor een van beide opties engageren.

De Bottom Line

Vermogende particulieren zijn zeer wenselijke klanten voor financiële adviseurs, omdat zij de neiging hebben om langer te blijven hangen en hogere inkomsten uit vergoedingen te genereren. Omdat veel rijke klanten ontevreden zijn met hun adviseurs, is er een grote potentiële markt voor het aantrekken van deze klanten en het opbouwen van hun bedrijf in de loop van de tijd. De sleutel is ervoor zorgen dat u een grote waarde biedt, flexibel bent en goed gezelschap houdt. (Zie voor meer informatie: Groeistrategieën voor financieel adviseurs .)