Financiële adviseurs opereren in een notoir moeilijke sector. Klanten hebben een hoge emotionele investering in hun nesteieren, terwijl volatiele marktschommelingen moeilijke situaties kunnen creëren. De meest succesvolle financiële adviseurs weten dat open en professionele communicatie van groot belang is, maar amateurs kunnen snel vallen in veel voorkomende valstrikken die leiden tot uitputtingsfouten van klanten. (Zie voor meer informatie: Wanneer is het inhuren van een financieel adviseur noodzakelijk? )

Het is van cruciaal belang dat adviseurs - zowel nieuwkomers als de oude - in staat zijn om algemene valkuilen te ontdekken en te vermijden. Anders verliezen ze klanten.

De klant verwarren

Stel u voor dat u naar een arts gaat die u vertelt dat u lijdt aan het coronavirus, dat 20% tot 30% van alle volwassen Amerikanen treft. Misschien verlaat je het kantoor een beetje in de war en waarschijnlijk bezorgd. Een tweede arts diagnosticeert u met de op één na meest voorkomende vorm van verkoudheid en schrijft rust voor om uw toestand te verbeteren. Welke dokter zou u het liefst zien?

Financiële begrippen zoals alfa-, bèta- en trackingfouten moeten ingebed zijn in de hoofden van elke financieel adviseur, maar de meeste klanten hebben geen financiële boeken gelezen of voor het GVB-examen gestudeerd. In plaats van advies te geven in complexe financiële termen die klanten niet begrijpen, probeer waarde over te brengen op basis van voordelen en attributen die de klant begrijpt. (Zie voor meer informatie: 5 Vital Questions Advisors Should Ask New Clients .)

Aannames over risico

Doeltrefend-fondsaanbevelingen ontworpen voor millennials overschrijden het risicoprofiel van 96% van hun beoogde publiek omdat millennials vrij risico-avers zijn, aldus FinaMetrica. Met de komst van doeldatumfondsen en geautomatiseerde rekenmachines, neigt de financiële sector steeds meer naar het maken van veronderstellingen over risico's. (Zie voor meer informatie: Een gids voor financieel adviseurs voor millennial clients .)

Financiële adviseurs maken vaak soortgelijke fouten door geautomatiseerde software te gebruiken, die de verwachtingen kan veranderen. Om dergelijke problemen te voorkomen, moeten adviseurs cliënten interviewen over hun risicotolerantie en dienovereenkomstig portefeuilles opzetten. (Zie voor meer informatie: Tips voor het beoordelen van de risicotolerantie van een cliënt .)

Vriend of klant?

Financiële adviseurs tikken vaak de mensen om hen heen aan wanneer ze aan hun praktijk beginnen - familie, vrienden, sociale / kerkelijke groepen. Deze benadering maakt het misschien gemakkelijk om een ​​klantenbestand in het begin te beveiligen, maar de relaties kunnen op de weg problemen veroorzaken; het kan moeilijk zijn om het nestei van een vriend of familielid te beheren en aan de verwachtingen te voldoen. (Zie voor verwante literatuur: Belangrijke stappen bij het opbouwen van een goede financiële planning .)

Dit kan worden voorkomen door een duidelijke scheiding van persoonlijke en professionele relaties te handhaven.Adviseurs moeten geen commentaar geven op de fysieke verschijning van een potentiële klant of mogelijke controversiële onderwerpen bespreken, zoals religie of politiek. Het is belangrijk om grenzen te respecteren en te voorkomen dat je je verdiept in persoonlijke kwesties (behalve natuurlijk de financiën). (Zie voor meer informatie: Sociale media 'Don'ts' voor financieel adviseurs .)

Moeilijk te snel verkopen

Driekwart van de mensen zou vermijden om naar een autodealer te gaan als het hele proces kan volgens Accenture online worden ingevuld. In de meeste gevallen wordt het kopen van een auto beschouwd als een verwarrend, hogedruk- en onredelijk lang proces dat vroeg in een vroeg stadium moeilijk te verkopen is. Het directe harde verkopen maakt klanten ongemakkelijk en ontmoedigd - of erger. (Zie voor meer informatie: 5 tips voor het omgaan met autodealers .)

Financiële adviseurs maken dezelfde fouten wanneer ze in een vroeg stadium hard verkopen door klanten op producten te werpen tijdens hun allereerste vergadering. Over het algemeen reageren mensen beter op het feit dat ze in een kans worden getrokken dan wanneer ze erin worden geduwd. Voltooi dit door een eerste vergadering te gebruiken om een ​​relatie op te bouwen; de tweede vergadering kan worden gebruikt om producten te bespreken. (Zie voor meer informatie: Een betere adviseur voor klanten zijn, collega's .)

Alles weten?

Een sterk karakter en leider zijn betekent niet dat je onfeilbaar bent. Je denkt misschien dat je altijd gelijk hebt (de meesten van ons doen dat), maar er zijn situaties die vragen om niet om het "juiste" antwoord te geven. Tenslotte wilt u echt de vraag beantwoorden: "Waar gaat de markt naartoe? "(Zie voor meer: ​​ 4 manieren om marktprestaties te voorspellen .)

Financiële adviseurs die zelfbewustzijn beoefenen, ervaren het grootste succes in hun praktijken. Door zich bewust te zijn van hun prestatiespecifieke zwakke punten, kunnen ze hun vaardigheden in de loop van de tijd verbeteren en voorkomen dat ze dure fouten maken. Adviseurs moeten zich richten op luisteren (in plaats van praten), neutraal blijven en vasthouden aan bewezen principes. (Zie voor meer informatie: Deze bedrijven zijn toppers van Financial Advisor Clients .)

The Bottom Line

Financiële adviseurs opereren in een moeilijke sector waar het gemakkelijk is om fouten te maken die kunnen leiden tot uitputting van de klant. . Door deze vijf veelvoorkomende misstappen te vermijden, hebben adviseurs meer kans om een ​​succesvolle praktijk te ontwikkelen met een loyale klantenbasis. (Zie voor meer informatie: 7 stappen voor het evalueren van een financieel adviseur .)