Het voeren van een effectief, eerste interview met een cliënt - adviseur is een essentieel onderdeel van het werk van elke adviseur. Het helpt de adviseur niet alleen bij het begrijpen van de belangrijkste doelstellingen die een klant uit de relatie wil bereiken, maar het kan ook verduidelijken hoe deze behoeften het beste kunnen worden gediend om een ​​geïntegreerd vermogensbeheersplan op te stellen. Tegen het einde van een dergelijk interviewproces zou de adviseur in staat moeten zijn om een ​​beter beeld te krijgen van de financiële doelen en waarden van de klant, wat kan worden gedaan door de juiste vragen te stellen.

AD:

Sommige adviseurs kunnen proberen weg te komen door simpelweg klanten een vragenlijst in te dienen om in te vullen. In het begin lijkt deze aanpak minder tijdrovend en even effectief. Maar het kan er vaak toe leiden dat de adviseur enkele van de belangrijkste problemen mist die waarschijnlijk niet in de schriftelijke antwoorden van een klant zullen verschijnen.

De klant kan ook meer geneigd zijn om informatie achter te houden die te persoonlijk of moeilijk is om op papier te schrijven. Daarom is het vaak beter om vanaf het begin uw klant persoonlijk te ontmoeten. Dit zal u toelaten om hen op een persoonlijk niveau te leren kennen en het zal u de tijd geven om zoveel mogelijk vragen te stellen als u denkt dat relevant zou kunnen zijn. De energie aan het begin inbrengen helpt je allebei op de lange termijn.

AD:

Hier zijn een paar tips om je op weg te helpen. (Zie voor meer informatie: Adviseurs: deze fouten kunnen u klanten kosten. )

Uw vragen voorbereiden

Voorbereiding is het kenmerk van elk goed interview. Dus begin met het maken van een lijst met onderwerpen die u met uw klant wilt bespreken. Krijg een goed beeld van het financiële verleden van uw klant en waar hij of zij naar streefde in zijn beleggings-, boedel- en pensioenportefeuilles. Je moet ook meer te weten komen over zijn of haar werkgeschiedenis en hoe hij / zij hoopt dat zijn / haar carrière vooruit gaat. Hoe meer vragen u kunt stellen, hoe groter de kans dat u een aantal belangrijke informatie raakt die u zal helpen een werkbaar plan voor de toekomst te ontwikkelen.

AD:

U kunt uw klanten ook informeren over de soorten vragen die u hen voor het interview zult stellen, zodat zij hun antwoorden mentaal kunnen voorbereiden. Als er documenten zijn die u wilt bekijken, moet u ook vragen dat de cliënt deze meeneemt naar het eerste interview. (Zie voor meer informatie: Tips over hoe financiële adviseurs met klanten kunnen praten .)

De interviewer en het onderwerp zijn

Tijdens het interview moet u uw klanten ook de kans geven om u te vragen een paar vragen. Overweeg om te suggereren dat ze met hun eigen vragen naar de vergadering komen. Door deze vragen te beantwoorden, geef je jezelf de kans om te pronken met je vaardigheden en kennis.Je zult ook veel over de klant kunnen vertellen over haar vragen en zorgen. Door op deze manier in contact te komen met uw klant, krijgt u een idee van welke gebieden in haar leven of beleggingsportefeuille haar het meest kwetsbaar maakt. (Zie voor meer informatie: De belangrijkste kenmerken die cliënten willen hebben in een adviseur. )

Als een klant zich bijzonder zorgen maakt over een bepaald deel van zijn leven of investeringen of het gebrek daaraan, zal hij de neiging hebben om de zorgen meerdere keren in het interviewproces. Luister aandachtig naar aanwijzingen over wat hem 's nachts wakker houdt. Als u een cliënt kunt helpen om rust te vinden, zal hij zeker opletten en uw inspanningen en vaardigheden zeer waarderen.

Stel persoonlijke vragen

Een klant wil het gevoel hebben dat u hem kent op een persoonlijk niveau, niet alleen een financiële. Hij wil het gevoel hebben dat je hem en zijn waarden begrijpt. Is er een bepaalde liefde waar hij graag aan geeft of zorgt hij voor een familielid in nood? De cliënt heeft mogelijk ook hobby's of oorzaken waar hij een passie voor heeft. Een cliënt wil het gevoel hebben dat u hem of haar op een geïndividualiseerde manier benadert en niet alleen hem of haar gebruikelijke service aanbiedt die elke adviseur kan uitschrijven.

Sommige klanten vinden het niet erg om te praten over de dingen die hen het meest ongemakkelijk maken, terwijl anderen nog steeds meer lippen hebben. Probeer bij het stellen van vragen het comfortniveau van uw klanten bij het beantwoorden te peilen. Je wilt ze wel laten praten over belangrijke kwesties, maar als de vraagstelling hen zich ongemakkelijk laat voelen, wil je misschien nog langer wachten en meer vragen stellen tijdens een vervolgvergadering. Sommige mensen hebben bijvoorbeeld de neiging om problemen met de planning voor het levenseinde te bespreken, maar na verloop van tijd kunnen ze zich ervoor openstellen - in feite is het jouw taak om ze te pakken te krijgen, zodat je ze beter van dienst kunt zijn. (Zie voor gerelateerde informatie: Klanten willen imponeren? Toon uw due diligence .)

De bottom line

Financiële adviseurs moeten het voortouw nemen bij het interviewen van nieuwe klanten. Door face-to-face te zitten en doorvragen te stellen, bent u beter voorbereid om een ​​geschikt financieel plan te bedenken voor uw klant en zijn of haar nalatenschap. (Zie voor meer informatie: Waarom klanten financiële adviseurs ontslaan )