De meeste financieel adviseurs maken gebruik van CRM-oplossingen (customer relationship management), maar slechts 38% van de bedrijven houdt formeel leads bij op hun bedrijf, volgens de 2016 InvestmentNews Financial Performance Study. Het falen om leads op de juiste manier te volgen en te cultiveren zou de financiële adviseurs miljoenen dollars aan verloren inkomsten per jaar kunnen kosten, omdat uit de studie bleek dat meer dan een op de vijf leads worden omgezet in klanten.

AD:

In dit artikel zullen we bekijken hoe adviseurs hun lead generation-inspanningen kunnen ondersteunen en welke hulpmiddelen de moeite waard zijn om te overwegen. (Zie voor meer informatie: Een 12-stappenplan voor beter advies Cybersecurity. )

Leadgeneratie 101

De meeste mensen hebben verschillende accenten nodig alvorens een aankoopbeslissing te nemen. Per jaar worden er miljarden uitgegeven aan tv-commercials om klanten te overtuigen om in de loop van de tijd te kopen. Het proces van aantrekken en converteren van leads voor financiële adviseurs is niet anders, waarbij sommige leads maanden of jaren nodig hebben om klanten te worden. Hoewel het volgen van deze leads met de hand vrij moeilijk is, hebben CRM-oplossingen het proces eenvoudiger dan ooit gemaakt.

AD:

Een financieel adviseur kan bijvoorbeeld een nieuwe lead ontmoeten via een verwijzing van een bestaande klant. Zonder een CRM-oplossing zou de adviseur zich moeten herinneren dat hij regelmatig naar die leiding moest zoeken en zijn status moest herinneren aan het nemen van een beslissing. CRM-oplossingen stellen adviseurs in staat om direct toegang te krijgen tot eerdere gesprekken en notities, en stellen herinneringen in om regelmatig leads op te volgen om uiteindelijk hun bedrijf te verdienen.

AD:

Een proces ontwikkelen

De meest succesvolle financiële adviseurs hebben systemen om leads in de loop van de tijd te verzamelen, kwalificeren en cultiveren. Volgens het IN-onderzoek deed meer dan 70% van de adviseurs formeel leads bijhouden, dit op een vast niveau in plaats van op individueel niveau.

Adviesbureaus moeten overwegen hun werknemers te verplichten alle communicatie op een CRM bij te houden, inclusief leads, prospects en klanten. Bovendien moet voor elke lead of prospect een actie-item zijn toegewezen aan een medewerker, zoals een follow-up call. De directe aandacht voor eventuele leads die in het systeem worden ingevoerd, moet zijn dat ze worden gekwalificeerd als potentiële klanten of worden afgedaan als niet-gekwalificeerde leads (bijvoorbeeld individuen die de kosten niet kunnen betalen of uit een servicegebied).

Het is net zo belangrijk om ervoor te zorgen dat nieuwe en bestaande werknemers goed zijn opgeleid om deze processen te gebruiken en regelmatig worden geëvalueerd op naleving. Adviesbedrijven kunnen bijvoorbeeld een driemaandelijks overzicht van alle leads en prospecten in een CRM overwegen en bepalen waar zich binnen het systeem problemen voordoen. CRM-leveranciers kunnen ook trainingen aanbieden aan nieuwe en bestaande werknemers als onderdeel van hun aanbod, wat kan helpen de kosten en tijdsinvesteringen te verminderen.(Zie voor meer informatie: De grootste technische fouten die financiële adviseurs maken. )

Uitdagingen overwinnen

De IN-studie noemde een aantal uitdagingen voor financiële adviseurs als het gaat om het genereren van leads en het converteren van leads in klanten. Het belangrijkste probleem in een vroeg stadium is het verwerven van veelbelovende leads. In sommige gevallen kunnen breedschalige marketingcampagnes een groot aantal niet-gekwalificeerde leads genereren. Financiële adviseurs kunnen dit probleem oplossen door ofwel lagere services aan deze leads te introduceren of hun marketinginspanningen beter richten op specifieke demografische gegevens. Deze activiteiten kunnen helpen de lead-to-prospectratio te verbeteren die IN gemiddeld ongeveer 33% bleek te zijn.

Een ander probleem in een later stadium is het converteren van prospects naar klanten. De beste manier om het proces te doorlopen, is om waarde en differentiatie te tonen ten opzichte van andere adviseurs. Vaak kunnen nieuwe technologieën deze processen eenvoudiger maken, zoals tools voor risicoanalyse en client-portals. CRM-systemen bieden een eenvoudige manier om deze relaties bij te houden en ervoor te zorgen dat prospects consequent worden geleid op weg naar klant worden.

De bottom line

De meerderheid van de financiële adviseurs heeft mogelijk CRM-oplossingen, maar relatief weinig gebruik maken effectief van de oplossingen om leads te cultiveren. Door de juiste processen te implementeren, kunnen adviseurs hun omzet aanzienlijk uitbreiden en een trechter creëren voor nieuwe klantenacquisities. (Voor gerelateerde informatie, zie: Adviseurs: Hoe valk je Tech-verslaving te vermijden. )