Als u praat met een ervaren financieel adviseur, zullen zij ongetwijfeld in staat zijn om verhalen door te geven over huidige en misschien voormalige cliënten wier gedrag schadelijk was voor hun eigen financiële gezondheid en welzijn.

Probeer het zo, je kunt een klant gewoon niet altijd krijgen om hun gedrag of houding ten opzichte van geld en beleggen te veranderen, zelfs als het in hun belang is om dit te doen. Het effectief beheren van deze klantrelaties, zodat de klant de gewenste financiële resultaten kan behalen, neemt niet alleen financiële kennis in deze gevallen, maar ook een beetje inzicht in de denkprocessen van de klant.

AD:

Verliesaversie versus beleggingsgroei

Veel beleggers die in de buurt van of met pensioen zijn, hebben een afkeer om geld te verliezen op hun beleggingen. En terecht. Tegelijkertijd hebben dezelfde beleggers ook behoefte aan een bepaald groeiniveau van hun beleggingen om hun geld niet te overleven bij hun pensioen. (Zie voor meer informatie: Afsluiten op pensioen? Lees deze tips .)

Hoewel elke klant anders is, is een techniek die heeft gewerkt om een ​​vorm van de 'bucket-benadering' te gebruiken voor hun pensioeninvesteringen. . Hiermee bedoel ik een bepaald percentage, gekoppeld aan een aantal jaren aan levensonderhoud in veilige, lagere volatiliteitsinvesteringen (inclusief contanten), zodat ze niet in een verkoopinvestering hoeven te gaan in het licht van een dalende aandelenmarkt om hun basislevenskosten te financieren. De feitelijke samenstelling en percentages zullen per cliëntssituatie verschillen en zullen rekening houden met pensioenvoorzieningen zoals sociale zekerheid en pensioenen. (Zie voor meer informatie: Hoe adviseurs klanten kunnen helpen maagvolatiliteit .)

AD:

Tegenzin om een ​​afnemende positie te verkopen

Ik ben dit meerdere malen tegengekomen, maar het lijkt vaker voor te komen bij mannen. Je kocht een bepaalde voorraad en het is nergens naartoe gegaan, maar wel naar beneden. Dit is niet noodzakelijk de reden om te verkopen. Het beoordelen van de totale portefeuille van de klant, zijn financieel plan en doelstellingen en het bepalen of er betere alternatieven zijn voor dit bedrijf, zou dat besluit moeten bevorderen. (Zie voor meer informatie: Wanneer portfolderverliesters moeten worden gedumpt .)

AD:

Cliënten reageren mogelijk door te zeggen dat ze alleen de positie willen behouden totdat ze break-even zijn. Je kunt ze laten zien waarom andere investeringen beter bij hen passen en zelfs hoe het realiseren van het verlies in een belastbaar account nuttig kan zijn, maar soms werken logica en cijfers niet. Eerlijk gezegd is dit niet het einde van de wereld als de positie relatief klein is in vergelijking met de omvang van hun totale portfolio. Als de positie een aanzienlijk percentage van hun portefeuille is, moet u proberen hen te overtuigen de omvang van deze participatie te verkleinen en deze fondsen elders te beleggen.(Zie voor meer informatie: Belasting-verlies: minder investeringsverliezen .)

Weerstand tegen verkoop van "sentimentele" bedrijven

Vaak ervaart een klant investeringen van een partner, een ouder of geliefde een. Het is niet ongebruikelijk dat ze zich sentimenteel hechten aan deze investeringen. Vaak wijzen ze op langetermijnposities en vermelden dat aandelen XYZ altijd goed deden voor mama en papa en ik wil het voor de lange termijn houden.

Nogmaals, als de positie geen significant percentage van de portefeuille van de klant is, kan dit in orde zijn. Maar in het geval dat het is en bovendien, als er een aantal holdings zijn die soortgelijke emotionele gehechtheid oproepen, dan is het als een financieel adviseur uw plicht om te laten zien de klant waarom het diversifiëren van enkele van deze holdings een goed idee is. Dit kan een extra concentratierisico in slechts enkele holdings inhouden, een focus in een bepaalde beleggingscategorie (vaak large-cap binnenlandse aandelen in deze gevallen). (Zie voor meer informatie: Trends die financiële adviseurs uitdagen .)

Investeren in de verkeerde tijden

Vaak willen klanten alleen investeren als "… het goed voelt …" In mijn ervaring betekent dit na een langdurig herstel van de aandelenmarkt, wat vaak de slechtste tijd is om te investeren. Omgekeerd kunnen klanten vaak in paniek raken tijdens extreme marktcrashes en willen ze hun langetermijninvesteringsplan opgeven. Als een financieel adviseur is het jouw taak om hen te laten zien dat je vasthoudt aan het plan dat je samen hebt ontwikkeld en hoe investeren op de verkeerde momenten als gevolg van de natuurlijke emoties van angst en hebzucht hun kansen op financieel succes kunnen schaden.

AD:

Een besluiteloze klant

Soms, zelfs nadat het financiële planningproces is doorlopen met een financieel adviseur, bij wie de klant vertrouwen heeft, voelt de cliënt zich ongemakkelijk en neemt hij de beslissing om door te gaan met de aanbevelingen van de adviseur.

Dit kan worden veroorzaakt door de angst van de klant voor het onbekende of zelfs door de angst om in een andere richting te gaan. Misschien hebben ze samengewerkt met een adviseur op basis van een opdracht die ze had in individuele aandelen en kostbare eigen beleggingsfondsen. Hoewel de cliënt het slecht deed met deze adviseur die nieuw onbekend terrein betrad, kan het verontrustend zijn. (Zie voor meer informatie: Wat is uw risicotolerantie? )

AD:

Dit type cliënt kan wat meer handhouding vereisen en het is de taak van de nieuwe adviseur om de angsten van de cliënt te begrijpen en informatie aan hen te presenteren op een manier die deze angsten kan verlichten.

Maak het eenvoudig en begrijpelijk

Financiële adviseurs kunnen bepaalde klanten helpen door de stappen voor te leggen die de klant moet nemen om zijn doelen te bereiken in een gemakkelijk te begrijpen formaat. Deze kunnen zijn:

AD:

• Draag $ 400 per maand bij aan mijn noodfonds totdat ik drie maanden woonkosten heb opgebouwd.
• Draag 7. 5% bij van mijn salaris tot mijn 401 (k).
• Maak automatisch een maandelijkse bijdrage aan mijn IRA, zodat ik het maximum heb bijgedragen op het moment dat ik mijn belastingaangifte doe.

Nadat de klant zijn of haar routine heeft voltooid of ingesteld, werken enkele van de eerste taken samen met hen om andere aspecten van hun financiële plan toe te voegen en te prioriteren.

Onderwijs voor cliënten

Misschien is het grootste voordeel dat financiële adviseurs kunnen bieden, ervoor te zorgen dat cliënten niet op hun eigen instinct handelen. We zijn allemaal gemotiveerd door hebzucht en angst. De laatste emotie zorgde ervoor dat veel beleggers zich gedroegen op een manier die nadelig was voor hun financiële gezondheid tijdens de financiële crisis. Het is van essentieel belang klanten voor te lichten over de voordelen van het blijven van de cursus voordat de markten hun volgende onvermijdelijke correctie treffen. (Zie voor meer informatie: Hoe een financieel adviseur te worden .)

De bottom line

Een klant helpen zijn financiële doelen te bereiken, gaat over veel meer dan alleen het tonen van cijfers of grafieken. De waarde van het inhuren van een financieel adviseur gaat vaak over het vermogen van de adviseur om de cliënt te coachen door de planningsstappen uit te voeren en om te voorkomen dat ze handelen op een manier die in strijd is met hun eigen belangen. Dit vereist dat de adviseur de angsten van de cliënt begrijpt en wat hen drijft, zodat hij of zij informatie en begeleiding kan presenteren op een manier die resoneert met die cliënt. (Zie voor meer informatie: Hoe financieel adviseurs Gun-Shy Investors kunnen helpen.)